Фандрайзинг: собирать деньги или воспитывать?


В последнее время в моем ближайшем окружении все чаще возникают дискуссии о том, где проходит граница между профессионализмом фандрайзера и прагматичностью (или даже циничностью). Хочу немного поразмышлять на эту тему. Сразу предупрежу, что ниженаписанное может сильно задеть или даже обидеть многих — в первую очередь начинающих фандрайзеров (или людей, далеких от фандрайзинга). С другой стороны, возможно кто-то после прочтения статьи снимет розовые очки… или даже вздохнет с облегчением, поняв, что не такая уж он сволочь, если иногда сам отталкивает донора.

Несколько лет назад к нам в офис WWF пришел донор. Это была женщина сильно в возрасте, инвалид… Она где-то увидела нашу рекламу или получала наше письмо. В общем, она знала, что стороннику полагается значок «панда». Мы в то время еще были рады каждому приходящему в офис новому донору. Поэтому встретили ее радостными улыбками, предложили чай и стали общаться. После 20-30 минут общения (в основном о том, как она любит зверушек) наконец-то дело дошло до пожертвования. Бабушка с сияющим лицом достала из кармана горсть мелочи, отсчитала 10 рублей и спросила про значок. Это было время, когда в России основной валютой еще был доллар. И мы во всей внешней коммуникации упоминали, что минимальный взнос сторонника равен 10 долларам. Мы ей объяснили, что нужно не 10 рублей, а 10 долларов (т.е. примерно 300 руб. на тот момент). У бабушки на глазах появились слезы, и прошло еще некоторое время прежде чем мы смогли проводить ее, подарив какой-то (не «членский») значок и еще кучу всяких материалов с картинками зверушек.

Эта женщина совершенно искренне хотела помочь нашей работе по сохранению природы. Вопрос: помогла ли? 10 рублей (да пусть хоть 100) — в плюс. Полчаса времени и некоторое количество материалов — в минус. Этика и любовь к людям говорят: «Это же так здорово! Человек сам хочет творить добро! Побольше бы таких!». Но профессиональный прагматизм твердит иное: «Этот донор только что отнял у нашей организации деньги».

Фото: www.mscwbe.walla.co.il

Любому фандрайзеру постоянно грозит опасность уйти в одну из двух крайностей. Первая: каждого человека воспринимать как личность, достойную нашего внимания и времени. Другая: перестать видеть людей совсем и работать с массами, большинством, опираясь лишь на статистику. Обе крайности плохи. В первом случае мы теряем эффективность (см. пример выше). Во втором — перестаем видеть людей. И как следствие, организация теряет человеческое лицо. Чем профессиональней фандрайзер, тем больше он двигается в сторону второго варианта. Надеюсь, не доходя до крайней точки.

Что делать? Во-первых, четко сказать самому себе: «Моя задача — привлекать средства, а не воспитывать людей. Я должен с минимальными затратами привлечь как можно больше средств. Если я трачу свое время (силы, деньги) на общение с «невыгодными» донорами, я лишаю свою организацию шанса сделать мир лучше». Во-вторых, нужно ставить фильтры, которые уменьшают вероятность возникновения таких ситуаций. Например, в квитанции не нужно писать «Дайте сколько можете». Дайте людям выбор из 500, 2000 и т.п. (суммы выберите сами) рублей. Это отсечет тех, кто хотел дать вам 10 рублей. Повторю: с точки зрения воспитания донорской аудитории 10 рублей — это здорово, но с точки зрения эффективности — это не окупит даже ваши затраты на ввод этих данных а базу. Есть и еще конкретные приемы, как уменьшить потери организации на «обслуживание» таких доноров. О них мы иногда подробней говорим на семинарах.

Всего пару лет назад на нашем сайте можно было сделать пожертвование банковской картой на любую сумму. В какой-то момент нам стали массово приходить платежи по 1-2 рубля. Ввод этих сумм в базу данных + бухгалтерскую программу стоит больше. Мы ввели ограничение на минимальную сумму. Теперь технически невозможно внести платеж менее 50 рублей.

Что делать? Находить технологичные решения для фильтрации доноров — чтобы без дополнительных усилий со своей стороны улучшать «качество доноров». Например, если человек выбирает для оплаты сумму 1000 рублей при выборе из списка вариантов 100, 500, 1000, 5000, то в следующий раз даже не предлагайте ему суммы 100 и 500. Технически это сделать несложно, а суммы взносов будут расти. Кстати, на сайтах некоторых НКО мне попадались ограничения минимальной суммы и в 150 рублей. Другой вариант — не вводя ограничений, дать людям ориентиры. Например написать: «Любое пожертвование ценно. Например, за 500 рублей мы сможем купить вакцину, а за 2000 провести профессиональную консультацию для родителей ребенка с ДЦП».

Примерно в 2005 году мы ездили к коллегам в WWF Голландии учиться у них уму-разуму. Чтобы рассказать, «как это делается у нас», мы подготовили презентацию с названием «Membership с человеческим лицом». Мы тогда искренне гордились тем, насколько мы любим своих доноров, как много из них знаем в лицо, как поздравляем некоторых с успешным окончанием школы или родами любимой собаки. Должен сказать, что особого энтузиазма на лицах голландских коллег мы не увидели… Изучая внимательней их работу, мы поняли, что они не знают своих доноров лично, они работают с массивом данных! Люди, планирующие все фандрайзинговые активности, опираются на статистику платежей, данные исследований, результаты тестовых рассылок и т.п., а вовсе не на личные впечатления от общения с донорами. И кстати, у WWF Голландии около 800 тысяч сторонников — людей, которые регулярно делают пожертвования и счастливы, что помогают природе.

Тогда нам это казалось странным. Сейчас я понимаю, что к такому отношению к донорам рано или поздно придет любой фандрайзер, если он, конечно, работает над тем, чтобы доноров было не 100, а много тысяч. Обижает ли это доноров? Мое мнение: нет. Любой донор играет по тем правилам, которые мы сами задаем. Если он получает вполне человеческое эмоциональное письмо, его не волнует, было ли оно написано ему лично или такое же получили еще 10 тысяч человек. Это не означает, что людей не нужно видеть совсем. Нет конечно! Многие доноры являются нашими хорошими друзьями. Мы часто общаемся с ними, многих приглашаем в гости…

Что делать? Во-первых, не нужно стремиться строить такие личные отношения с каждым донором. Во-вторых, при принятии важных фандрайзинговых решений нужно опираться скорее на статистику, чем на мнение «любимых доноров». Конечно, если мы хотим быть эффективными.

Если не ошибаюсь, Тед Харт утверждал, что негласные правила этикета в интернетовском фандрайзинге требуют: на каждое письмо нужно отвечать. Какое-то время я честно старался следовать этому правилу. К нам идет поток писем. Всегда. Особенно после массовых рассылок. Письма разные: от уточнений, как именно перевести пожертвование, до рассказов о своих домашних любимцах. Конечно, есть и «наезды». А всего неделю назад у нас с коллегами была дискуссия по этому поводу. Поводом послужило конкретное письмо. В нем была одна строчка типа «Знаете ли вы о проблеме Икс?» Проблема не по теме WWF. При этом ни «здрасте», ни хоть каких-то деталей в письме не было. Первой идеей человека, который собирался отвечать, было: найти в Яндексе, что это за проблема и найти организации, которые могут помочь этому человеку…

Что делать? С точки зрения человечности отношений и любви к людям решение верное. А с точки зрения эффективности нашей работы? Ведь это затраты времени на человека, который интересуется совсем посторонней для нас темой. За это время можно отправить письмо человеку, который задает вопрос: «Какой картой я могу перевести пожертвование на сайте?» Итоговым решением нашей внутренней дискуссии было: «Мы будем отвечать не на все письма». При выборе, на какие отвечать, на какие нет, будем стараться понять потенциал автора письма с точки зрения поддержки именно нашей работы. Притом учитывать будем даже мелочи. Например, человек, который бросил короткий вопрос, даже не заглянув в Яндекс, на самом деле просто хочет переложить на наши плечи свою «сиюминутную блажь». Кроме того, добавили в «автореплай» вежливое предупреждение о том, что мы не на все письма можем отвечать, а некоторые ответы вы найдете на сайте плюс даем ссылки. Еще пара советов (мы им следуем уже много лет): а) пишите письмо так, чтобы оно не вызывало желания начинать дискуссию, б) прежде чем отправить много писем (десятки тысяч), отправьте тестовую порцию в несколько сотен и убедитесь, что письмо не вызывает реакции, которую вы не предусмотрели.

Во время акции «Час Земли» в 2009 году мы собрали 65 тысяч электронных адресов участников акции. Естественно, мы регулярно делаем рассылки этим людям. В некоторых письмах просим сделать пожертвование. Чтобы облегчить регистрацию, в рамках акции мы просили у людей всего лишь сообщить свое имя и email. Последствия такой «демократии» мы разгребаем до сих пор. Почти на каждую рассылку кто-нибудь отвечает примерно так: «Я из Казахстана (Литвы, Украины, Польши). Хочу сделать пожертвование. Как мне это сделать?» Эти люди искренне хотят помочь. Но для большинства таких доноров не существует легкого способа сделать пожертвование в Россию. Объяснение всех деталей занимает много времени и требует персональной коммуникации. Т.е. я должен сперва лично каждому рассказать про платеж картой на сайте, про курсы рубль/злотый, про то, что даже если он внесут взнос, мы все равно по обычной почте им ничего не пришлем (почтовый тариф-то в несколько раз выше) и т.п.

Что делать? Начиная с «Часа Земли — 2010» мы сделали обязательное поле «страна». И просто не просим о пожертвованиях людей не из России. Теряем ли мы на этом доноров? Да, конечно. Теряем ли деньги? Нет, однозначно. Наоборот, экономим. Кстати, помимо страны мы стали просить еще мобильный телефон и дату рождения. Зачем? Для идентификации и дедупликации данных в базе. Эти поля не обязательные. Но при этом 30% людей легко оставляют свой мобильный, а 90% — дату рождения.

Я могу привести еще множество примеров из практики, когда нам приходилось сознательно «отстранять» некоторых доноров, чтобы повышать общую эффективность фандрайзинговых активностей. Но лучше кратко повторю основные мысли:

  • Не все доноры одинаково ценны.
  • Иногда нужно ставить препятствия на пути у доноров. Да, это остановит некоторых из них. Но если делать это с умом, то эффективность вашего фандрайзинга резко возрастет.
  • Задача фандрайзинга максимально эффективно привлекать средства, а не воспитывать доноров.
  1. Екатерина

    Сегодня все мы (НКО) работаем над воспитанием культуры благотворительности различными способами и мероприятиями. А фандрайзинг есть фандрайзинг. Стоит хотя бы вспомнить определение — это привлечение ресурсов. И если это отлаженный, оптимизированный процесс, сфокусированный на привлечении ресурсов, тогда будет конкретный результат — объем этих привлеченных ресурсов. Давайте отделять мух от котлет.

    • Ddaush

      Спасибо. Именно об этом я и пытался рассказать. «Воспитание» аудиторий (доноров, партнеров и т.п.) — очень важная общая задача всех НКО, СМИ и т.п. Но она должны быть вынесена за рамки фандрайзинга, задача которого — максимально эффективно привлекать средства.

  2. Екатерина

    Бедный не понимает, что более ценно время. И лучше потратить деньги и получить результат, чем потратить время и не получить гарантий на результат. Поэтому бедный всегда останется бедным.

  3. Ddaush

    Все таки еще раз озвучу главный disclaimer этой статьи. :-)

    Статья размещена без контекста, и во многом именно поэтому вызывает так много вопросов. Меня лично все вопросы радуют, т.к. дают возможность копнуть глубже в разные околофандрайзинговые темы, которые в статье не так детально разбирались.

    Итак, повторю: многие вопросы не были бы заданы вообще, если бы был контекст. А он таков:

    1. Любая НКО стремиться творить добро. Любая программная деятельность крайне важна и эффективна. НКО в целом повернута лицом к людям. Чем больше у НКО ресурсов, тем больше добра она делает для мира.

    2. Для того, чтобы первый пункт выполнялся, любой НКО нужны ресурсы. Поэтому появляется фигура под названием «фандрайзер». Он верит в миссию организации, любит людей и дружит с донорами. Когда я пишу о тысячах сторнников WWF, то знайте, что с сотнями из них я знаком лично. Со многими десятками дружу даже если они из года в год делают совсем маленькие пожертвования. Более того — даже если они вот уже несколько лет вообще не делали пожертвований. Те, кто бывал на моих семинарах, могут подтвердить, как я «вдалбливаю» в головы слова о том, что грамотный фандрайзинг держится на долгосрочных человеческих отношениях с донорами. А получатели моих рассылок десятками пишут мне просто «спасибы за теплые слова».

    3. И вместе с тем… перед фандрйзером ставится задача все таки првлекать средства. И измеряется его работа не количеством добра, принесенного в мир (это программная задача), а количеством денег, отданных на ту самую программную деятельность. И от того, насколько он эффективно это делает, зависит самое главное — см. п.1. Это бизнес-задача. И нужны знания и опыт, чтобы решать ее без потери человеческого лица. В этом заключается значительная часть профессионализма Фандрайзера — быть эффективным, оставаясь «человеком для людей».

    4. И последнее. Контекст, в котором должна читаться статья — это не сообщество доноров, а сообщество фандрайзеров, которые понимают и принимают первые 3 пункта и обсуждают «тонкости профессии», желая добиться максимальной эффективности (не забываем про п.1!).

    Вот аналогия. Представьте себе, что Вы сдали машину в сервис. И через 3 часа получаете ее отремонтированную. У вас состояние счастья от того, что проблема решена. А теперь представьте, что вы становитесь свидетелем того, как именно ремонтировали вашу машину: с каким перематом слесарь пытался открутить закисшую гайку, как он специальным средством вытирал капот от маслянных отпечатков пальцев, как он прервал работу, чтобы помочь другу завести его машину. Пострадало ли от всего этого качество ремонта? Нет! А вот количество Вашего счастья резко уменьшилось бы, знай вы все эти детали… Так вот статья — для астослесарей, о том, как открутить ржавую гайку с минимальными потерями и сохранить клиентам состояние счастья, а не для самих клиентов сервиса. :-)

  4. Людмила Томчук

    Дмитрий, добрый день!
    Я с интересом прочитала вашу статью. В ней, конечно много разумного и рационального, но я, похоже, никак не могу считаться профессионалом.. Я так и не смогла считать свою работу технологией.. И за каждым пожертвованием – пусть даже после массовой рассылки, когда их много – я видела и вижу живое лицо. Лицо человека, который прочитав мое письмо пожертвовал пусть небольшую, но сумму своих личных денег.
    Видимо, мои учителя крепко вложили в мою голову основные принципы фандрайзинга – люди дают людям, фандрайзинг – это не только деньги, доноры – это твои друзья.
    И еще – на одной фандрайзинговой тусовке – очень, кстати ,представительной, я встретилась с женщиной – очень богатой, которая жертвует миллионы долларов.. И она сказала мне – знаете, чего больше всего не любят доноры? – это чувствовать себя только кошельком. Да, я жертвую большие деньги, и могу себе это позволить.. а кто то жертвует 1 доллар – исходя из своих возможностей – и тоже хочет чувствовать, что сделал что то важное..
    Это запало мне в сердце. Ведь действительно, если человек, живущий в нашей стране на пенсию по инвалидности жертвует 10 рублей – для него эта сумма сопоставима с миллионом Била Гейтса..
    И для меня такой человек не менее важен..
    Для меня фандрайзинг – это сердце.

  5. Гезалов Александр

    И все таки вопрос фандрайзинга ТАКОЙ важны, что больше всего комментов.Для НКО деньги все таки важнее проектности, пока.Кстати, сегодня «Филантопу» год, поздравлю.Новых открытий и успехов.

    • Ddaush

      Присоединяюсь к поздравлениям. Проект классный. Ура Матвею и команде! :-)
      Жаль, редко удается что-то писать и комментировать.

      Что касается важности фандрайзинга, то 2 комментария:

      1. Часто встречается обратная ситуация (недооценка значимости фандрайзинга как самой организацией, так и особенно ее окружением). В итоге получаем «плачущие и умирающие» НКО.

      2. «Проектность» — понятие далекое и малопонятное для большинства российских НКО. Наши НКО в основном живут сегодняшними действиями («методами» в терминологии проектности). А проблемы/цели/задачи притягивают за уши лишь когда нужно заявку на грант написать. Но я не об этом. Я о том, что проектность и программность лежат вообще за пределами этой статьи. Я априори исхожу из того, что моя НКО эффективна в своей проектной/программной работе, и в статье лишь обсуждаю эффективность других (в данном случае фандрайзинговых) активностей. Во загнул то… ладно хоть сам понял что сказал… :-)

  6. Николай Белоногов

    Агрессивный, спамерский способ добывания средств, считаю неприемлемым, какими бы благородными целям не руководствовались фандрайзеры. Фандрайзинг в том виде который предлагает автор может быть и эффективен, но холоден и бессердечен. Уход в чистую технологию если еще не привёл, то в итоге приведет большинство организаций пользующих отношение к людям как к базам данных к предельному цинизму, а как следствие к моральной деградации.
    Считаю френдрайзинг более эффективным и действенным.

    • Ddaush

      Спасибо. На 100% согласен с неприемлемостю спамерских способов. Что есть СПАМ? Отправка людям предложений, которые они не ждут и не хотят видеть. Если люди САМИ дают адреса и желают получать рассылки — это не спам. А если добавим к этому простую и легкую возможность отписаться, то вообще все отлично. Мы, например, в каждом письме добавляем приписку о возможности отписки. Всего один клик — и адрес исключен из рассылки.

      Что что такое технология? Это всего лишь инструмент, а не самоцель. Я очень хочу написать доброе эмоциональное письмо со словами «Спасибо за то, что вы нам помогаете!» Как я это сделаю, если получателей — тысячи. Правильно. С помощью программы мейлера.

  7. Дарья

    Дмитрий, это очень полезно, спасибо!

    Так как я не работаю в крупном фонде и у нас складываются совсем другие отношения с донорами, я бы хотела поднять несколько моментов, которые, мне кажется, вы не учитываете или коснулись лишь вскользь, хотя они очень важны. Дайти, пожалуйста, комментарий

    1) Допустим, приходит или заваливает вас письмами с ерундой человек, который потенциально не даст денег, поэтому и времени, соответственно, не уделяется. И очень правильно — есть же более «платежеспособные» доноры. Но ты никогда не знаешь, кем станет этот человек, может быть у него блог, в котором он сможет совершенно бесплатно пиарить какую-то информацию, может быть, у него просто есть друг, которому он расскажет об этом когда-нибудь и тот сделает взнос. У кредитных организаций есть понятие «проблемные задолженности» — несмотря на то, что это малоперспективно, с ними же тоже кто-то работает! Если вы ссылаетесь на то, что нко — тоже бизнес, наверное, есть смысл выделить людей (из добровольцев???) кто бы все-таки разгребал это дело

    2) Сегодня у вас (не у WWF, а допустим, вообще) есть деньги на значки, на промоакции, на кучи распечаток и на рекламные ролики. А завтра — нет. и что тогда важнее?? люди, которые привязаны к организации на эмоциональном уровне или те, кто приходил получать значки?? Я уверена, что останутся те, с кем общался не робот по почте. Тут можно возразить, что доноры останутся «за идею», а не за «личное отношение», но я думаю, что большинство тех, кто так скажет немножечко самонадеянны

    3) Во многих маленьких и средних НКО функции фандрайзера и пиарщика совпадают. Получится, что если какой-то средненький фонд возьмет за основу такую стратегию, то он автоматически отсечет всех просто заинтересованных или тех, кому хочется поговорить. Так как пиарщик и фандрайзер — это одно лицо, то совершенно непонятно, что ему делать — привлекать средства или воспитывать донора???
    И еще, обычно (уже на моей практике) отличные доноры получаются именно из тех людей, которых воспитала сама организация

    • Ddaush

      Спасибо! Вы совершенно правы, говоря, что я чего-то не затронул или затронул вскользь. Статья написана про крохотную часть работы фандрайзера — притом про ту, которую редко обсуждают вслух. За рамками этой статьи осталось самое главное — собственно это и не разглядели многие читатели. Надеюсь, отвечая на Ваши вопросы я заодно поясню, что осталось «за скобками».

      1. Есть такое понятие — донорская пирамида. В основании лежит большое количество людей, которые еще не делают пожертвования. они всего лишь обратили внимание на вашу организацию. Может, даже проявили интерес к ней (оставили адрес, пришли на мероприятие…). Над ними стоят доноры, которые «пробуют» — делают небольшие пожертвования, разовые. Эти еще не уверены в правильности своего поступка, поэтому «рискуют» минимально. Для таких доноров очень важно получить от НКО подтверждение того, что они на правильном пути. Для кого-то это письмо или звонок «спасибо», а для кого-то — возможность познакомиться с другими донорами, чтобы убедиться, что он не один. Выше — лояльные постоянные доноры. Еще выше — крупные доноры. В вершине этой пирамиды лежит то, чего в России еще нет (по крайней мере мне не встречалось) — оставление наследства.

      Так вот общий принцип такой: ВСЕ эти люди важны для организации. Но вы не можете себе позволить тратить на всех одинаково (сил, времени, денег). В этом и есть прагматизм. Вы готовы потратить выходные на индивидуальную поездку с крупным донором в детский дом? Да. Потому что крупных у вас — 1-2-10. А тоже самое с тем, кто дает 1000 рублей? Из например, 100 человек. Индивидуально с каждым? Уверен, что нет. А с группой из 10-20? Скорей всего, да. А с теми, кто дает по 50? Их возможно 500… Где вы проведете границу? Я 2-3 раза в месяц отправляю письма по всей базе людей, которые интересуются работой WWF. Болшинство из них никогда не делали и не будут делать пожертвования нам. Почему я им пишу? Потому что хочу чтобы их интерес к нашей работе поддерживался. Кто-то рано или поздно станет донором, а кто не станет — пусть просто остается с нами. Ведь он может помогать и своим голосом, и просто распространением нашей информации. Или пусть просто наши рассылки напоминают им о том, что нужно убирать за собой мусор в лесу. Прагматизм заключается в том, что мы стараемся максимально технологизировать этот процесс. Когда я пишу письмо, я всегда представляю себе конкретного донора или потенциального донора и пишу лично ему. Поэтому письмо получается простым, эмоциональным и человечным. Но отправлю я письмо ему и еще тысячам людей с помощью компьютерной программы.

    • Ddaush

      2. Тут много комментариев, т.к. Вы затронули несколько разных тем. А. Экономика фандрайзинга. Скажем так, нужно ли инвестировать в значки, буклеты, и т.п. или лучше искать идейных доноров «бесплатно». Допустим, мы стараемся привлечь доноров «условно-беслпатно». Например, потратив всего 10 рублей, мы привлекли 100 рублей. Эффективность — 1000%. Это очень здорово. Но без инвестиций мы не сможем выйти на большие объемы. В тоже самое время другая организация потратила 500 рублей на фандрайзинг и привлекла 1000 рублей. Эффективность в 5 раз хуже, чем у нас — всего 200%. Кто больше сделает операций детям (посадит деревьев, переведет старушек через дорогу)? У нас в плюсе — 99 р., у них — 500. Т.е. они сделают для мира в 5 раз больше. Я видел много организаций, которые гордятся своей высокой эффективностью и не инвестируют в развитие. Они все четко потом разделяются на две группы: а) продолжают гордиться эффективностью и сажают по одному дереву в месяц, ибо больше не могут себе позволить. б) начинают развиваться и выходят на уровень посадок по 100 гектаров в неделю.

      Второй комментарий про значки. Есть такая штука — пирамида Маслоу. Из нее, например, следует, что людей, мечтающих творить добро, гораздо меньше, чем тех, кто хочет быть таким же как другие. Значок, подтверждающий твою принадлежность к «людям, которым не все равно» — для них важная мотивация. Разве это плохо. У нас есть полно времени, чтобы они утвердились в своем желании творить добро. Если бы в начале не было значка, мы бы просто потеряли этих людей.

      И еще. На мой взгляд, большой иллюзией будет ожидать, что люди, с которыми не ведется коммуникация (в том числе газетами и рассылками), останутся с вами «за идею». Да, будут такие, но их будет очень мало. Это противоречит психологии человека, в которой значительную роль играет описанный Робертом Чалдини «принцип взаимного обмена» (речь не только о материальном обмене).

    • Ddaush

      3. Тожже несколько комментов. Во-первых, повторюсь: не надо отсекать интересующихся! Просто нужно соизмерять усилия на работу с ними и с другими группами людей. Второе: см. пред. коммент. Вы хотите делать больше добрых дел. придется развиваться рано или поздно. Путей два: быстрый — при наличии инвестиций (сбережения организации, поддержка партнеров, фондовые деньги), более медленный — выделать небольшую часть бюджета на формирование донорской базы и обкатку фандрайзинговых инструментов. Я знаю 5-7 организаций, идущих по первому пути, и десятки идущих по второму. И третье, и это очень важно. Что есть пиар? От выбора определения и постановки цели будет зависеть ответ на ваш вопрос. Спросите себя сами: «Зачем нам пиар?». Увенен, ответите что-то вроде «Чтобы про нас знали». Тогда спросите себя «А зачем нам нужно, чтобы про нас знали?» и т.д. пока не докопаетесь до конечно цели. Знаете какая она будет? предполагаю, что она будет одной из двух: а) чтобы нам помогали в нашей работе (т.е. деньги, голоса, связи и проч.), б) чтобы люди меняли свое собственное поведение. Заметьте, все формулировки написаны в понятиях ДЕЙСТВИЙ людей. После такого упражнения вам легче будет отвечать на свои вопросы.

      Что-то я распислася… Удачи! :-)

  8. Анна Косенко

    Один мой родственник как-то перевёл какую-то сумму на счёт WWF. Значка не просил, ничего не хотел, был взволнован каким-то текстом в интернете :) Но имел неосторожность указать свои координаты. После этого его начали заваливать всевозможным пресс-релизами WWF, как по электронной, так и по обычной почте. Через какое-то время под бомбардировкой спамом он не только потерял желание помогать этой организации, но вообще начал с неприязнью относиться к изображениям панды :) Так что с отпугиванием доноров у них правда всё в порядке :)

    • Ddaush

      Спасибо за комментарий. Мы не совершенны, и я это признаю. Мы стараемся соответствовать ожиданиям большинства сторонников. и при всем желании не сможем соответствовать ожиданиям всех. Например, есть люди, которые начали нас поддерживать потому что думали, что мы занимаемся помощью тигрятам в зоопарках. Когда они узнают о том, что мы этого не делаем, то уходят от нас. Должны ли мы ради сохранения этих сторонников менять приоритеты работы организации? Что касается значков… Та же история. Есть сторонники, для которых это все не нужно. Они сами нам об этом говорят, и мы им ничего не отправляем. То же касается рассылок. Есть люди, которые просят нас не писать им. Им ставится соотв. отметка в базе. Большинство же сторонников с удовольствием носят значки и получают письма. На них мы ориентируемчся в первую очередь. А остальным всегда даем возможность отказаться от любой коммуникации. По-моему, разумно. Про значки будет еще коммент — см. выше. К сожалению иногда бывает по-другому. И возможно, случай с Вашим родственником именно такой. Порой люди остаются недовольны чем-то (например рассылками), но не сообщают нам об этом. Со временем недовольство растет и «копится». В конце человек со словами «Достали!» уходит… А мы об этом даже не догадывались, т.к. большинство сторонников давали понять, что мы делаем все верно…

  9. Гезалов Александр

    Текст на самом деле дельный, вопросы есть, безусловно.
    В России есть социальные группы, под проекты на которых ОЧЕНЬ трудно собираются средства.Ну потому что мифы есть, что помогать нужно только ОЧЕНЬ больным детям.Это важно.К примеру, на проекты по подготовке родителей к приему сирот денег не соберешь, хоть сколько угодно рассылок делай, у людей в голове сидит четкий ТРЕНД — дать только самым-самым-самым нуждающимся: детям, больным детям и т.д.Пока так.И пока в России у населения будет в голове сидеть стереотипы и тренды, мифы (слюноотделение на смазливое лицо ребенка), некоторые социальные группы так и будут вне опеки.Потому что НКО, собирающая на них ресурсы, собрать денег не может.НКО работающих без денег, на энтузиазме единицы, хотя то, что они предлагают, для решения проблем той или иной социальной группы востребованно.Но денег у них чаще всего нет.Вот и ресурсят сами от себя.Хотя есть и примеры паразитизма на темах помощи, например создание СОЦИАЛЬНЫХ гетто, для тех, кого было бы можно интегрировать в общество, чтобы они могли в нем жить.Но если денег дают для создания гетто, берут и создают оное.Всякие приюты, социальные гостиницы и т.д.Так вопрос сбора средств остался, как и вопрос эффективности реализации средств.И ответственности за все это.И нравственной и по закону.

    • Ddaush

      Всегда были, есть и будут более трудные темы. Помню, на одном из мастер-классов кого-то из «приглашенных звезд» я уже говорил, что «мы завидуем детским фондам, т.к. детей любят больше чем зверушек. Правозащитники завидуют нам, те, кто помогает наркоманам, завидуют правозащитникам…» Как правило, любой грамотный фандрайзинг — это построение долгосрочных доверительных отношений с той частью целевой аудитории, которой интересна и важна тема и/или у которой найдена правильная мотивация.

      • Гезалов Александр

        А мы никому не завидуем, у нас и цели нет деньги собирать.Мы делаем умные проекты, под них идет инвестинг.Вот и вся схема.А просто просить деньги для денег, ну это бред.

    • Елена

      Вы правы. У большинства есть очень чёткие стереотипы — приехать в детский дом, привезти игрушки. Помогать ОЧЕНЬ больным, и вообще больным. Что-то сделать, чтобы уменьшить появление больных, появление сирот, пристраивание сирот в семьи и т.д., касающееся переориентирования умов — совсем дугое дело.

Leave a Reply