Фандрайзер, по оценкам экспертов, — одна из профессий будущего: умение привлекать партнеров и инвесторов — важный навык на рынке труда. Так что в ближайшее время нас ждет большой рост популярности этой профессии — причем не только в третьем секторе. А пока специально для «Филантропа» эксперты по фандрайзингу ответили на главные вопросы о своей профессии — зачем нужен фандрайзер, чем он должен заниматься, как его найти и сколько платить денег.

Может ли НКО выжить без фандрайзера?

Короткий ответ на этот вопрос: «Может». Руководители и сотрудники фондов сами ищут партнеров,  которые им могут пожертвовать свою продукцию или деньги, сами обращаются к жертвователям и просят деньги на адресные сборы и системные проекты.

Но насколько сами фонды довольны ситуацией — тоже вопрос.

Вероника Марченко из фонда «Право матери» рассказывает, что их фонд с 1997 по 2012  год работал, получая международные гранты, субсидии и «самотекущие пожертвования». Фонд размещал реквизиты на сайте и в своей газете и получал деньги. В 2013 году фонд жил только на пожертвования простых людей. С 2014 года начал выигрывать конкурсы на российские гранты. До сих пор руководитель сам пишет заявки на гранты, сборы идут через краудфандинговые платформы   Blago.Ru, Planeta.Ru. Фонду помогают журналисты «Новой газеты». Пожертвования от частных доноров редко превышают тысячу рублей.

Без фандрайзера часто работают и фонды, которые адресно помогают детям. Майя Сонина в 2009 году стала одним из основателей фонда «Кислород». По словам Майи, адресные сборы плохо решают проблему в целом: «Мы бы решали проблемы намного эффективнее, если бы собирали не деньги на лекарства, а в каждом регионе оплачивали бы работу юристов, которые вместе с пациентами и их родителями добивались от государства выполнения своих обязательств.

Но, к сожалению, частные  жертвователи не очень охотно поддерживает системные проекты. Нужен корпоративные партнеры, которые бы оплачивали работу программ. Денег бы на это требовалось гораздо меньше, чем на адресную помощь».

Фонд «Кислород» собирает средства, работая в соцсетях и делая рассылку по базе жертвователей. По мнению Майи Сониной, хороший фандрайзер мог бы вести переговоры с корпоративными жертвователями, что позволило бы фонду отойти от адресной помощи. Фандрайзером мог быть «белый воротничок», умеющий разговаривать с бизнесом, не страдающий выгоранием и способный  привлечь внимание звезд к проблемам людей с муковисцидозом.

Какие основные задачи фандрайзера?

Дмитрий Даушев — один из самых известных фандрайзеров в России. Он — директор по фандрайзингу и коммуникациям «Детских деревень SOS». Дмитрий считает, что иногда  руководители НКО ставят перед фандрайзером такие задачи, которые он не может решить.

Часто его воспринимают как волшебника, который очень быстро найдет деньги на зарплаты сотрудников фонда или реализацию масштабного проекта, для  которого у фонда не было денег и ресурсов.

«Не каждый фонд готов к тому, чтобы нанять фандрайзера-профессионала, — говорит Дмитрий. — У руководства фонда должно быть понимание миссии организации. Руководитель фонда должен отличаться от условной звезды эфира, которая сидит и думает, что бы такого хорошего сделать в благотворительности. Прежде чем брать на работу фандрайзера, фонд должен не только четко понимать, как, чем и на какие средства фонд будет помогать людям, но и как он обеспечит фандрайзеру возможность работать: качественный программный контент, поддержка руководства, выделенные ресурсы и пр».

С Дмитрием согласна и Анастасия Ложкина –  директор по фандрайзингу в фонде «Арифметика добра»: «Одна из самых больших сложностей в начале работы фандрайзера с тем или иным фондом – это тараканы в голове руководителя. Даже гениальный фандрайзер не сможет быстро принести в фонд денег, если не будет знать о возможностях фонда, его программах, задачах и целях. Невозможно получить деньги, не понимая, что фандрайзинг – это системная работа, на которую нужны средства и время».

В России, к сожалению, некоторые фонды до сих пор воспринимают фандрайзера, как волшебника и кризисного менеджера, который сможет быстро выправить ситуацию.

Анастасия Маркина – фандрайзер  православного портала о благотворительности «Милосердие. Ру» рассказывает, что НКО часто обращаются к ней за консультацией именно в экстренных случаях: «Вот типичная ситуация. Если фонд в течение двух месяцев не найдет денег, то он может закрыться. Люди останутся без зарплаты, а подопечные без помощи. К счастью, некоторые проблемы можно решить без помощи денег. Например, НКО помогает  детскому дому в России. Ему нужны автобус, чтобы возить детей в школу, и продукты, чтобы их кормить. Руководству фонда я посоветовала искать не деньги, а предприятия, которые могут дать автобус или продукты, а потом найти человека, который бы вел все эти переговоры, потому что  руководитель не может делать сам все».

Итак, перед тем, как взять фандрайзера, нужно  оценить свои ресурсы и определить самые важные направления, которыми может заниматься новый сотрудник. Понять, что системная отдача от работы фандрайзера начнется через полтора-два года. После этого можно приступать к поискам человека.

Где и как найти хорошего фандрайзера?

Почти все фандрайзеры и руководители фондов говорят о  том, что хорошего специалиста найти очень трудно. Фандрайзер – это универсал, который должен уметь хорошо писать, общаться с людьми, понимать, как пишутся заявки на гранты, что  можно предложить бизнесу, что – частным жертвователям.

Добавим к этому опыт продаж b2b или b2с, умение говорить по телефону, не отчаиваться после отказа, знание английского языка — и получим человека, которого встретить так же непросто, как единорога.

Конечно, не стоит искать человека, который обладает сразу всеми этими качествами. Анастасия Ложкина  предлагает учитывать  психологические особенности кандидата: «Представьте себе человека, который не очень любит ходить на встречи, презентации и переговоры, но умеет анализировать большие массивы данных и общаться с людьми через социальные сети. Это один тип фандрайзера. А теперь представьте себе человека, который не любит сидеть в офисе перед компьютером, но обожает выступать, общаться, убеждать и предлагать разные идеи. Это другой тип.   Первого человека можно попробовать взять на работу с частными донорами. Второй – потенциальный специалист по работе с бизнесом. Но это разные люди, задачи и подходы к своей работе у них будут отличаться, как и результаты».

Анна Белавина – руководитель отдела благотворительных проектов и социальной рекламы службы помощи «Милосердие» говорит, что в среднем поиск специалиста на вакансию занимает год: «Многие люди хотят у нас работать. Мы даем объявления в наших  группах в соцсетях, вакансией делится главный редактор сайта «Милосердие. Ру» Юлия Данилова, другие сотрудники, но все равно  быстро не получается. Во-первых, у НКО зарплаты меньше, чем в  коммерческом секторе, а фандрайзер это часто маркетолог с опытом работы. Так что человек должен согласиться на меньшую зарплату ради ощущения того, что он вместе со всей командой делает нужное и полезное дело. Во-вторых, не бывает хорошего фандрайзера вообще. Все зависит от проекта,  в котором он будет работать»

И все-таки хорошего фандрайзера найти можно. Анастасия Ложкина предлагает воспитать его в своем коллективе. Можно брать на работу студентов и постепенно выращивать из них классных специалистов.

Дмитрий Даушев считает, что нужно внимательно следить за записями в группах фандрайзеров в соцсетях: «Профессионалов мало, и они в крупных фондах. Если вас знают как потенциального работодателя, то профессионалы, которые задумываются о смене работы, должны вас увидеть».

Руководитель отдела фандрайзинга в Упсала-цирк Олеся Радилова считает, что НКО может предложить специалистам более гибкий график в обмен на некоторое снижение зарплат по сравнению с коммерческим сектором: «У нас 80-90 процентов работы не требует присутствия в офисе. Мы созваниваемся, корректируем наши планы и задачи, проводим ежедневный Stand Up — плановая встреча, которая помогает сотрудникам быть более эффективными и актуализировать ежедневные задачи, но при этом можно работать из дома. Можно работать из разных городов. Для молодых мам, которые раньше занимались продажами, это большой плюс. Можно проводить больше времени с маленьким ребенком и работать. Мы еженедельно планируем неделю с сотрудниками отдела в Trello, и в конце недели следим, что было сделано, а что нет, без этого людям сложно работать удаленно».

Как оплачивать работу фандрайзера?

Почти все эксперты говорят, что фандрайзер должен получать за свою работу достойную зарплату. Теоретически возможно отдавать фандрайзеру процент от привлеченных им средств, но тогда возникает ряд этических и финансовых проблем.

Предоставьте себе, что фандрайзер договорился с  корпоративным жертвователем и тот передал  в фонд одежду или печенье. Как в таких случаях считать 5-7 процентов? Отдать человеку часть одежды или печенья? Как быть, если фандрайзер перезаключил договоры со старыми партнерами?.

Многие руководители российских НКО говорят и об этических проблемах, связанных с оплатой труда фандрайзера за счет привлеченных средств: «Благодаря массовой рекламе адресной помощи, у доноров возникает ощущение, что 100 % денег пойдет на закупку градусников, реабилитацию или операцию, — говорит Дмитрий Даушев. — Это неправда. Так не бывает. Доноров приучать к этому опасно, потому что есть целый ряд программ, которые вообще по-другому устроены, и доноры не будут готовы их поддерживать. Не нужно также создавать иллюзии, что сотрудники фонда питаются цветочным нектаром, а сайт, почта и платежные системы работают бесплатно». Дмитрий Даушев считает, что донорам надо честно объяснять, что сопровождение основной деятельности тоже стоит денег – а это и административные расходы, и пиар, и фандрайзинг. И, если у фонда нет целевых источников финансирования на такие расходы, то они оплачиваются из общих поступлений.