Чтобы начать эффективное партнерство с бизнесом, важно не просто сделать хороший продукт: его нужно грамотно упаковать, — уверена Анастасия Ложкина, директор по развитию фонда «Арифметика добра». У фонда много партнерских проектов с бизнес-компаниями: крупная международная фармацевтическая компания «Сервье» поддерживает две программы фонда – «Шанс» и «Наставники», кроме того, фонд работает с PricewaterhouseCoopers, Pepsico, SAP и многими другими компаниями.

Анастасия Ложкина в материале «Филантропа» рассказывает, как найти общий язык с бизнесом, создать совместный успешный продукт, и выводит 7 правил выгодного партнерства. 

Анастасия Ложкина

1. Подготовиться ко встрече

Знакомство с бизнесом – как первое свидание, к этой встрече надо готовиться внешне и внутренне. На свидании что все обычно делают? Пытаются узнать про человека, а не только рассказывают про себя. 

Прежде чем идёте к бизнесу, важно много про него узнать, в том числе с какими программами в каких регионах компания работает, почитать их пресс-релизы, изучить сайт, понять, что людей в принципе волнуют, в каких направлениях они развиваются. 

2. Cделать индивидуальное предложение

На первой встрече не нужно сразу предлагать поддержать проект. Лучше послушать, расспросить, понять, какие задачи стоят перед компанией или тем или иным отделом. 

Многие фонды сразу приходят и начинают говорить, какие они хорошие. Это ошибка. Бизнес не обязан нам помогать.

Наша задача – услышать друг друга. Поэтому после первой встречи возьмите таймаут на подготовку индивидуального предложения для этой конкретно компании, чтобы можно было совместить интересы НКО и задачи бизнеса. И тогда не нужно будет что-то придумывать, а просто надо проанализировать и собрать пазл.

7 советов по работе  с платформами онлайн-пожертвований

3. Не думать о деньгах (во всяком случае только о них)

Бизнес – это не про деньги. Конечно, это самое очевидное, что всем приходит в голову, но совсем не главное. Когда это понимание у НКО появляется, то меняется и отношение. Выгоднее стать партнерами, а не просить. Бизнес – это прежде всего возможности, люди, ресурсы, благодаря которым вы можете обогатить друг друга. 

Продумайте, чем вы можете быть полезны компании, а не компания вам. В результате у вас должен получиться совместный продукт, где все будет друг другу полезны. Это даже не просто win-win, а более глубокое понимание задач, целей. 

4. Продумать цель – для НКО и для компании

У вашего продукта должна быть четкая цель. Например, это может быть продукт для вовлечения сотрудников или для того, чтобы максимально рассказать аудитории о проблеме и о том, как бизнес эту проблему решает. По сути социальный маркетинг. Например, у многих компаний есть подшефные детские дома и многие спрашивают, как с ними лучше работать. У «Арифметики добра» для этого запроса есть предложение – мы можем подключить их к программе онлайн-образования «Шанс». Там есть калькулятор, где можно точно посчитать, сколько будет стоит час обучения одного ребенка. И тогда компания может принять решение – сколько детей сможет обеспечить дополнительными занятиями. Возможно, часть захотят взять на себя сотрудники. В итоге получается удачный кейс — бизнес помогает работает с детскими домами, помогает эффективно и правильно, делает реально полезное дело.

Цель, план и эксперименты: что нужно для сильного бренда НКО

Если, допустим, задача нашего условного продукта — вовлечь сотрудников в решение проблемы сиротства, рассказать о правильных путях решения этой проблемы, то должно быть другое предложение. У нас под такой запрос есть программа по наставничеству. Мы можем сделать сайт, на котором можно помочь деньгами или оставить заявку, чтобы стать наставником, а также просто рассказать об этом в социальных сетях.

Если же задача провести мероприятие, то тут другие инструменты работают. Можно провести благотворительный турнир или забег. И тогда получается, что вовлекаются сотрудники, все хорошо проводят время, узнают лучше о теме сиротства и эффективной помощи, и при этом идет сбор средств на работу вашей организации. Мы не предлагаем рекламу и не гарантируем, что об этом расскажут все СМИ — мы такую задачу не ставим, и мы даже не объявляем об этом. У нас самая главная задача — это продукт для сотрудников. И компания покупает этот продукт для сотрудников. И что получается: она получает турнир, возможность включится в решение сложной проблемы и возможность вообще сотрудников косвенно вовлечь в решение социальной проблемы.

5. Говорить о результате

Бизнесу сейчас нужно чаще говорить про воздействие, о том, как компания и ее сотрудники могут изменить ситуацию. И раскладывать это по полочкам: что люди могут стать наставниками, они могут принять ребёнка в семью, могут рассказывать в соцсетях о том, что подарки не надо дарить, что лучший подарок для ребёнка — это семья, поддержать образовательные программы. Потому что решение проблемы сиротства – не в деньгах, а в людях. И это важно объяснить. 

Анастасия Ложкина на «Белых ночах фандрайзинга»

6. Объяснить экономическую выгоду

Я говорила, что деньги – это не главное, но на языке денег и цифр с людьми из бизнеса разговаривать проще. Продайте им продукт, покажите, что он даст бизнесу и обществу – это разговор на одном языке. 

Каждому фонду, каждой НКО нужно уметь рассказывать про свою деятельность в том числе через экономический эффект. Потому что все, что мы делаем, имеет ещё экономический эффект. Нужно уметь показать, что помогать – это еще и выгодно. Социальный эффект помощи детям-сиротам — это потенциальные налогоплательщики и вообще снижение выплат по безработице,  снижение преступности, снижение количества асоциальных элементов. То есть бизнес, когда это смотрит, он понимает: “Если мы вкладываемся в это, я увижу экономический эффект и увижу социальный эффект.” В первую очередь экономический эффект.

Вкладываясь, например, в поддержку работы с семьями, у которых дети с особенностями развития, тем самым компания, вероятно, помогает и каким-то своим сотрудникам, у которых в семье растет такой ребенок. Но тем самым улучшает психологическое состояние сотрудника, его настроение, а значит, атмосферу в коллективе и экосистему компании. В принципе надо уметь видеть причинно-следственные связи, раскручивать каждую тему так, чтобы в компании понимали преимущества проекта. Нужно выйти за пределы конкретных людей, и показать вообще в экосистеме. 

7. Интересоваться бизнесом

Если вам интересна бизнес-аудитория, попробуйте узнать ее как можно лучше. Стоит ходить на бизнес-мероприятия, слушать бизнес-радио, читать деловые газеты. Я каждый день читаю деловые сайты, а также finparty.ru, бизнес фм. Нужно понимать, на каком языке говорят эти люди, какие у них новости, проблемы, вопросы, быть в контексте. Тогда вам будет проще найти общий язык.