«Принцип помогает выбирать и отбрасывать ненужное, отличать иллюзию от действительности. Моя великолепная семерка принципов еще ни разу не подвела», — говорит Ирина Меньшенина, эксперт в области фандрайзинга с 20-летним стажем, консультант, тренер, в прошлом — генеральный директор благотворительного фонда поддержки людей с синдромом Дауна «Синдром любви».

Мы публикуем главу «Принципы фандрайзинга – великолепная семерка» из новой книги Ирины Меньшениной «Собирай людей — деньги придут».

Принцип № 1. Собирай людей – деньги придут

Он – главный. На нем базируется весь фандрайзинг. Что бы мы ни делали – просили о пожертвовании, проводили мероприятие, писали посты в соцсетях, открывали сайты, организовывали акции, отвечали на телефонные звонки – каждый, с кем НКО входит в контакт, должен чувствовать, что он для нас в первую очередь человек, а не источник средств. Мы должны разделять его интересы, беречь его время, давать ему поводы для радости, делиться печалями и рассказывать ему правду. Это принципиально важно. Только тогда нам поверят. Только при таком подходе люди поделятся с нами своими деньгами, связями, идеями, временем, приведут к нам близких и друзей, не бросят в трудные времена и будут праздновать наши общие победы.

Принцип № 2. Главное – доверие

Все, что есть у НКО, – это репутация. Риск потерять доверие – самый страшный из всех страхов для НКО. Что о нас говорят другие? Как мы сами о себе рассказываем? Как отчитываемся за собранные средства и их использование? Как мы выглядим и как чисто у нас в помещении? Кто в составе наших управляющих органов и кто нам жертвует?

Честная и открытая деятельность пополняет кредит доверия организации в обществе. В жизни от промахов и ошибок не застрахован никто. Плохо организовали мероприятие и подвели партнера; подготовили некачественный финансовый отчет и вызвали недовольство донора; в СМИ появились негативные отзывы, и вас засыпали вопросами благотворители – в таких ситуация нас может выручить только накопленный кредит доверия.

«Деньги без людей не приходят»: правила фандрайзинга Ирины Меньшениной

Принцип № 3. Не попросишь – не дадут

Человек не делает пожертвование, потому что его не просят. Призывами от некоммерческих организаций заполнено все вокруг: в интернете, на ТВ, рекламных поверхностях. «Дети должны учиться вместе» (РООИ «Перспектива»), «Помогать легко» (БФ «Фонд как чудо»), «С миру по монетке» (БФ «Созидание») и много других. Но они – лишь подготовка к просьбе. Настоящая работа фандрайзера – просить так, чтобы, используя все средства современной коммуникации, дойти до «личного» обращения к человеку. Количество собираемых средств будет расти пропорционально количеству обращений. В «шапке» сайта Русфонда слова «помочь» и «помощь» используются 6 раз только в несменяемых заголовках, а рядом еще баннеры о пожертвовании через СМС, бегущая строка и так далее. Просите пожертвование, а не намекайте на это. Не питайте иллюзий, что человек догадается.

Принцип № 4. Дают на возможности, а не на нужды

Просите пожертвование не потому что надо, а надо зачем-то. Расскажите донору не только о проблеме, но и о ее решении. Опишите образно и ярко картинку открывающихся возможностей для благополучателей. Похвалите свою организацию за те компетенции, опыт, ресурсы, которыми она уже обладает. Подчеркните, что эти факторы станут гарантией успеха совместного с донором проекта. Сделайте акцент на том, что ваша НКО делает лучше, чем другие. Опишите не свойства, а ее преимущества перед другими. Например, известно, что детям с синдромом Дауна помогают многие организации, но психолого-педагогический форум поддержки семей работает только в БФ «Даунсайд Ап».

Принцип № 5. Дают не организациям, а людям

Этот принцип о роли личности в истории. Личность фандрайзера имеет ключевое значение для тех НКО, которые работают с крупными донорами и компаниями. Харизма, искренность, умение общаться и вера в свое дело могут стать дополнительными факторами в момент принятия донором решения о выделении финансирования. Главный актив любой некоммерческой организации – это сотрудники и волонтеры.

Принцип № 6. Будьте щедрыми на благодарности

В НКО должна быть культура благодарения. Стремление и умение искренне сказать спасибо донору, волонтеру, стороннику, курьеру, почтальону и даже налоговому инспектору должно быть естественным состоянием любого сотрудника. Оформите «политику» благодарения. Укажите в ней рамки действий:
за что благодарим (за пожертвование, телефонный разговор, уделенное время, внимание к организации и прочее), сроки (как можно быстрее и не позже 24 часов), форматы для разных видов доноров (например, письмо электронное, письмо бумажное, специальный ролик, пост в соцсетях и пр.), ответственных сотрудников, требования к тексту в зависимости от донора (например, всегда по имени-отчеству, официально или более душевно, каким шрифтом, как начать и как закончить, сколько листов и прочее), от имени кого уходит письмо и другие аспекты.

Благодарить за помощь надо всегда, даже если сказали, что благодарности не надо. Просто сделать это надо сдержанно. Чем труднее времена, тем пышнее должен процветать культ благодарения в вашей организации!

Принцип № 7. Работайте этично

Будьте честными, соблюдайте законы, ищите достойные выходы из трудных ситуаций, уважайте себя и других, берегите доверие.

Познакомьтесь с Этическим кодексом фандрайзера, который разработала Ассоциация фандрайзеров на основе международного и отечественного опыта. Ищите в нем ответы на сложные вопросы, которые ставит жизнь перед теми, кто занят непростой, но очень нужной и увлекательной работой – фандрайзингом.»

Заказать книгу «Собирай людей – деньги придут» можно по ссылке: https://i-menshenina.ru/#rec147835130