Вышла первая российская электронная книга о фандрайзинге: «Собирай людей — деньги придут». Её автор — Ирина Меньшенина, эксперт в области фандрайзинга с 20-летним стажем, консультант, тренер, в прошлом — генеральный директор благотворительного фонда поддержки людей с синдромом Дауна «Синдром любви», директор по развитию Благотворительного фонда «Даунсайд ап», представитель Русфонда в Нью-Йорке.

По просьбе «Филантропа» Ирина рассказала, как появилась книга «Собирай людей — деньги придут», как меняется профессия фандрайзера и что нужно, чтобы собирать миллионы.

Ирина Меньшенина. Фото из личного архива

Об опыте, фандрайзинге и книге

Я познакомилась с фандрайзингом в США в 1990-е годы, именно тогда узнала и полюбила эту профессию. Когда в 2000 году я переехала в Москву, то поняла, что у меня уникальный опыт, который можно применить в своей стране. Работы для фандрайзеров тогда не было, но мне повезло, что мы совпали с учредителями фонда «Даунсайд ап», они искали именно такого человека.

Говорить, что я самый успешный фандрайзер в России, я не хочу. Я считаю свои заслуги довольно скромными. Но я действительно одна из первых. Когда я приехала из США, у меня уже был фундамент, на который можно было наложить технологии и начинать работать. Кроме того, я почти сразу получила бизнес-образование в American Institute of Business & Economics, где преподавали бизнесмены, и оттуда я взяла знания в области маркетинга, продаж, планирования. Шла я туда прицельно, чтобы «переложить» теорию на практику работы некоммерческой организации.

К опыту прибавилась способность разложить сложное на простые части и рассказать другим — у меня это, кажется, получается.

Наш сектор развивался и развивается довольно быстро. И в него заходят очень пытливые люди — они хотят учиться, многие обращаются за советами и помощью. Я начала много рассказывать, я ведь по первому образованию педагог.

Я получаю большое удовольствие, рассказывая и объясняя. Для меня фандрайзинг — это и теория, и практика.

Книга выросла из моего желания делиться знаниями. За 2018 год я провела около 60 бесплатных консультаций для коллег из НКО. И поняла, что часто приходится повторять одно и то же, многие люди приходят и просят объяснить им азы, им нужна база. Хочется рассуждать о более сложных задачах, но начинающим нужно прожить свой начальный этап и получить собственный опыт. Когда люди на консультациях спрашивали: «А где это можно прочитать?», оказывалось, что нигде. Конечно, есть отдельные статьи в Интернете, но это лишь отдельные куски, а если не видеть картины в целом, не знаешь, из какой части пазла вынут отрывок, то смысла в этом мало.

Я хотела дать взгляд сверху и рассказать о важных, по моему мнению, нюансах.

Поэтому начало книги тем, кто в этом секторе давно, может показаться скучным. Но без этих глав всё, что пишется дальше, не получится изложить. Это основа, на которой всё строится.

7 принципов фандрайзинга

Важные мысли о фандрайзинге:

Фандрайзер отдаёт много энергии

Фандрайзер, как любой специалист, должен отдавать очень много энергии, внутренних ресурсов. И здорово, когда эта энергия восполняется изнутри. Но это не всегда получается, это редкость. Никто не может быть автономной системой в одиночку и долго. Поэтому важно думать, откуда вы будете энергию получать. Я часто говорю, что фандрайзеры — собиратели людей. Деньги без людей не приходят.

Я беру энергию от коллег и от тех людей, которые приходили учиться, вместе с которыми мы искали решения. Я получала и пользу, и удовольствие.

В фандрайзинге важны смелость и свобода

В моей карьере были два обстоятельства, которые помогали продвигаться вперёд в профессии. Первое — это смелость, второе — свобода.

Смелость — потому что мы были первопроходцами. Все, кто начинал в нулевые, — первопроходцы. И до нас здесь почти ничего не было, кроме западного опыта. Конечно, всем, кто что-то делает в нашей стране, нужна определённая храбрость. Мы сделали много классных проектов в России — тот же велопробег с финишем на Красной площади. Сейчас это сделать сложнее, а тогда это было неслыханно-невиданно, но мы были бесстрашные — и всё получалось.

А второе — свобода. Начало 2000-х было временем, когда было больше беспорядка. Но именно в таком беспорядке открываются возможности. Свобода и смелость в принятии решений помогли первопроходцам стать успешными.

Сейчас многое изменилось, но эти два качества точно помогут фандрайзерам в работе.

В фандрайзинг идут профессионалы или вдохновители

Сейчас много успешных фандрайзеров с великолепными навыками, интуитивным пониманием секретов мастерства.

Но я люблю структурировать знания. И я заметила, что среди новых людей, которые приходят в профессию, можно выделить два типа фандрайзеров. Первые — это люди, которые чувствуют, что хотят работать, им нравится идея, но вначале они ничего о профессии не знают. Зато у них есть смелость и вдохновение — и они просто делают, выходят, говорят, просят денег. Это очень быстро продвигает их в нужном направлении, они получают финансирование. Потом, когда они знакомятся с этими теориями, практиками других, то понимают, что всё делали правильно.

Таких людей становится всё больше.

Вторая категория — люди, которые уже владеют нужными знаниями и навыками и хотят сменить привычное дело на работу в НКО и осознанно готовы становиться фандрайзерами. Раньше человек, который приходил на собеседование в благотворительный фонд, чаще всего не понимал, что такое работа в благотворительности. А сейчас они уже знают особенности фандрайзинга, с ними можно поговорить о деньгах, о ресурсах организации. Чаще всего это люди, которые раньше работали в маркетинге, пиаре, HR. Навыки из этих профессий легко перенести в фандрайзинг. Если человек был в продажах, он сможет «продавать» и в благотворительности. Ему просто нужно перестроиться и понять ценности обмена в благотворительности.

Фандрайзинг должен стать профессией

Когда я прилетаю за границу, меня могут спросить на паспортном контроле, кто я по профессии. Я отвечаю: «Я фандрайзер», и тогда многие говорят: «А на кого деньги собираете?» А у нас пока почти никто не знает об этой профессии. А ведь фандрайзеры не только в некоммерческих организациях существуют, они есть и в науке, и в культуре, и в бизнесе.

Важно, чтобы это стало профессией и чтобы слово «фандрайзер» звучало гордо. Я всегда вспоминаю выражение Фаины Раневской, когда она о конкретной части тела говорила, что, мол, странно, она есть, а слова нет. Вот у нас так же: люди есть, деятельность есть, от неё зависят тысячи судеб — а профессии нет. С профессией фандрайзера связано много стереотипов — считается, что это скучный и приземлённый человек, который говорит про деньги и не разбирается в сути благотворительных программ. Но это не так, конечно.

Но чтобы поменять этот миф, лучше придать этому делу статус, занести в классификатор профессий и начать людей учить в вузах. Сейчас пока нет ни одного вуза, где можно освоить эту профессию.

Я считаю, что официальный статус откроет ещё больше дверей к донорам. Не все люди понимают, кто такой фандрайзер. Это понимание требует времени.

Профессию надо развивать, от этого будет расти доверие, будет грамотнее управление в НКО, денег станет больше.

Поймать звезду: 5 принципов работы со знаменитостями

Зарплаты должны вырасти

Когда зарплаты фандрайзеров станут достойными — сложный вопрос. Но это обязательно случится. Это вопрос стартового капитала некоммерческих организаций, вопрос новых налоговых мер и эволюции доноров.

Важно, чтобы больше людей понимали, как работает некоммерческая организация, как она финансирует программы, потому что пока административные расходы — самая сложная часть работы. Обычный человек не готов давать деньги на зарплату сотрудника. Если это психолог, логопед, врач или специалист, помогающий напрямую, — ещё ладно, а вот на административную работу собрать гораздо сложнее. Никто не стремится давать деньги на зарплату руководителю, фандрайзеру, пиарщику.

Но таких доноров нужно растить. Тем, кто хочет жить долго, нужно работать со своими попечительскими советами и с членами правления, с теми, кто является близким другом и помощником руководителя в организации. Это те люди, которые могут выручать с вопросами оплаты.

Когда человек знает организацию, он с большей охотой готов финансировать удочки, а не рыбу, как большинство доноров.

Ценные кадры: стоит ли раскрывать размеры зарплат в благотворительных фондах

Хороший фандрайзер не только приносит деньги, но и структурирует работу организации

Современные фандрайзеры чаще приходят работать в более устойчивые фонды, потому что там не надо начинать с самого начала, в этих НКО уже есть чёткая структура, управление, продуманная миссия, программы, продукты. Всё это уже описано, упаковано, посчитано. Товар к «продаже» в таких фондах уже готов. И фандрайзеру не так сложно.

А вот те, кто приходят в новые или слабые фонды, сталкиваются с необходимостью навести порядок внутри организации. Если она ещё не готова к «продаже себя», то до этого предстоит работа по структуризации, чтобы привести всё в товарный вид, а это требует времени.

Фандрайзер — источник информации об НКО

Я часто видела примеры, когда фандрайзера вначале очень любят и возлагают на него большие надежды, а потом отношение к нему меняется. Дело в том, что фандрайзер ходит во внешний мир, и он рассказывает фонду, как этот фонд воспринимают во внешнем мире. Часто фандрайзеры приходят и рассказывают про претензии к организации, говорят о недостатках и предлагают меняться. Но перемены любят не все. Кардинальные перемены не любит почти никто. Многие видят в этих словах критику своей работы, кто-то не готов говорить о деньгах с менеджером по фандрайзингу или считает, что фандрайзер не должен иметь мнение о тех или иных программах. Но важно понять: чаще всего — это не его мнение. Это мнение тех, кто готов или не готов финансировать организацию. И в итоге фандрайзер становится мощным раздражителем. Я знаю многих людей, которые с фрустрацией уходили из фондов, потому что у них там ничего не получалось. А в НКО ещё появлялся цинизм относительно способности фандрайзера привлечь деньги. Или цинизм относительно доноров, или неверие в донора. «Да был уже один, но отвалился», «Да сколько мы уже этих писем писали, ничего не происходит!», — эти фразы означают прежде всего неготовность организации к привлечению к себе денег, к продаже себя. Далеко не все наши коллеги это понимают. Многие не любят слово «продажи», есть отношение к деньгам, как к чему-то необходимому, но не очень уважаемому. Я часто слышу: «Деньги, конечно, важны, но у нас же миссия».

И можно лоб расшибить, пытаясь примирить эти две позиции. Очень многое зависит от людей, которые принимают решения. Руководитель организации должен быть готов к переменам, примерять на себя требования времени и понимать, как быстро меняются условия внешнего мира и что нужно стремиться соответствовать новым условиям.

На самом деле надо услышать, что стоит за словами донорами или неготовностью жертвовать. В любом отказе донора есть второе дно. Это сообщение часто относится к тому, что делает организация. Оно может быть не сформулировано чётко, но это сигнал — надо либо удешевлять услуги, либо посмотреть другие способы поддержки, пересмотреть программы.

Фандрайзеры приносят эти сигналы в организацию, и их важно слышать, иначе изоляция может привести к тому, что организация исчерпает себя.

Заказать книгу «Собирай людей – деньги придут» можно по ссылке: https://i-menshenina.ru/#rec147835130