Катя Гришунина, руководитель направления по волонтерскому фандрайзингу фонда «Нужна помощь», платформа «Пользуясь случаем», рассказала о том, зачем жертвовать на своих собственных акциях, как долго живут доноры, о нулевых сборах, и о недавней кампании, которая перевернула статистику по фандрайзингу в России.

Как собирать средства

Как известно, есть три способа собрать средства: 

• Кнопка «пожертвовать»

Это классический способ, когда существует страница сбора, на которой есть кнопка «пожертвовать». Именно страница собирает деньги, а ваша задача любым способом привести туда людей: через рассылку, офлайн, с помощью каких-то акций.

• Краудфандинг

Это способ собирать на свои проекты, используя разные платформы. Самая популярная из них – «Планета». Вы описываете свой проект, объясняете, какова цель сбора, предлагаете подарки за определенные суммы пожертвований и пользуетесь народным финансированием. Такие платформы, кстати, консультируют людей и помогают им правильно выстраивать кампании. 

• Волонтерский фандрайзинг

В волонтерском фандрайзинге все устроено иначе: у вас есть сторонники, вы их подключаете к своей кампании, и они собирают для вас деньги на своих страницах. И позже, с этих страниц, деньги приходят к вам. 

Как придумать креативную акцию: 5 простых приёмов

В разных странах собирают по-разному

Чтобы заниматься любым видом фандрайзинга, нужно периодически смотреть, что происходит в других странах. Это поможет вам придумывать новые акции, новые механики сбора, даст статистику. 

В США, например, на первом месте по конверсии совершения пожертвований и по количеству страниц событий стоит волонтерский фандрайзинг. Эту оценку дает платформа Classy – одна из самых крупных платформ, на которых есть и волонтерский фандрайзинг, и краудфандинг, и просто страницы для пожертвований. Представители НКО сами туда приводят своих волонтеров, постепенно там набирают базу, за счет чего у них растет количество событий. Краудфандинг стоит в Америке на втором месте. И классические страницы для пожертвований собирают у них всего лишь от 10 до 20%. 

В России на первом месте стоит классический способ сбора пожертвований: от 41 до 56%, краудфандинг собирает от 23 до 37%, волонтерский фандрайзинг — от 1 до 4%. Но это лишь средние цифры. Например, кампания «Меня касается» (о ней чуть ниже) дала большой скачок в статистике – с помощью волонтерского фандрайзинга было закрыто около 20% сбора, его пятая часть.

Многие считают, что в России не очень хорошо работает волонтерский фандрайзинг, но если вы посмотрите на конверсию, то поймете, что он работает!

Фестиваль в цифре: гид, как провести успешное мероприятия онлайн

Тот случай, когда не стоит выбирать

Когда необходимо запустить какую-то большую кампанию, то не стоит выбирать лишь один способ сбора — лучше использовать сразу все три. Хорошим примером этому является акция «Меня касается» у фонда «Нужна помощь». На одной площадке были собраны некоммерческие организации из разных регионов, чтобы поддержать людей, оказавшихся в сложной жизненной ситуации из-за кризиса и пандемии. Можно было напрямую отправить деньги в разные НКО или же открыть свой собственный сбор и помочь собрать пожертвования других людей в рамках этой акции. В итоге было собрано 9 миллионов 701 тысяча рублей. Это очень хороший результат!

Людей надо приводить за руку

Затевая этот большой проект «Меня касается», мы поняли, что начинать надо именно с людей. Мы составили список тех, кому могли бы предложить участвовать (звезды, партнеры, наши волонтеры и обычные люди) и начали обращаться к каждому из них лично. В итоге из этого списка около 60% людей присоединились к акции и начали делать свои маленькие страницы по сбору средств.

Именно так работает волонтерский фандрайзинг. Люди не сами приходят — вам нужно писать им и объяснять, что именно делать. Но это не так сложно, как кажется.

Вы берете свою базу контактов и, во-первых, делаете рассылку. Во-вторых, вы смотрите, у кого из ваших друзей в ближайший месяц день рождения. Вы пишете им личные сообщения, рассказываете, почему вы это делаете и почему вам нужна их поддержка. Дальше вы просите друзей и коллег также выгрузить дни рождения их друзей. И делаете то же самое. В неделю надо писать хотя бы по 20 сообщений. На это уходит совсем не много времени, ведь сообщения можно копировать и просто менять имя. Вы увидите, что это принесет результат.

Например, в последний раз я написала 40 сообщений в фейсбуке и у нас появилось 11 новых сборов на дни рождения. В среднем, один из четырех соглашается вам помочь. 

Виртуальный фандрайзинг: идеи и успешные истории

День рождения – лучший повод

Самый простой и понятный всем способ собрать деньги – это использовать как повод день рождения. Согласно статистике, до сих пор во всем мире это один из самых популярных видов волонтерского фандрайзинга: запустить на свой день рождения страницу с акцией и просить вместо подарка перевести любую сумму в пользу благотворительного фонда. 

Кстати, когда сами сотрудники НКО собирают на свой день рождения в рамках акции, это очень хорошо мотивирует остальных.

Люди в таком случае легче доверяют, оформляют пожертвования, а потом тоже не стесняются собирать деньги таким способом. 

Фандрайзерам нужна ваша помощь

Бывает, что люди принимают участие в волонтерском фандрайзинге, но, при этом, стесняются собирать или не знают, как это делается. Им нужна ваша помощь. 

Например, можно им отправить рассылку с полезной информацией или предложить им сделать первое пожертвование самим. Почему? Во-первых, человек получает опыт, когда оформляет пожертвование. Во-вторых, он распространяет ссылку со страницей акции, и его друзья видят, что сбор открыт. В-третьих, как показывает наш опыт, если человек замечает, что предыдущие участники переводили по 500 рублей, то и он, скорее всего, пожертвует 500 рублей. Если все оставляли до этого по 100 рублей, то и следующие оставят небольшую сумму. Мы всегда советуем волонтерам, когда они запускают сборы, сразу делать первое пожертвование на 300-500 рублей. И это работает!

«Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты»: глава из книги

Нулевые фандрайзеры – это не страшно

В схеме волонтерского фандрайзинга существует такое понятие как «нулевые фандрайзеры». Это те люди, которые ничего не собрали, организовав свой сбор. Тут может быть масса причин: они никогда такого не делали раньше, они не прислушались к вашим рекомендациям, что-то пошло не так, они постеснялись сказать о своем сборе широкому кругу людей. Но не стоит бояться этого явления.

Например, в США процент нулевых фандрайзеров равен 70%. И это очень большая цифра! Они занимаются фандрайзингом уже 30 лет – привлекать людей в любых видах сбора средств становится все сложнее.

При этом волонтерский фандрайзинг все равно стоит на первом месте, потому что людей много, и это, по сути, неиссякаемый ресурс. 

Когда мы сняли показатели с акций на платформе «Пользуясь случаем», то у нас процент таких «нулевых фандрайзеров» оказался равен примерно 30%. Мы считаем, это очень здорово!

Продолжительность жизни донора – десять месяцев

По оценкам фонда «Нужна помощь», средняя продолжительность жизни донора в случае классического фандрайзинга равна десяти месяцам. То есть каждые десять месяцев какое-то количество жертвователей, а именно – около 10-11%, исчезают. Соответственно, вы должны заранее понимать, что каждые десять месяцев нужно пополнять количество доноров на десятую часть своей базы. Для этого необходимо постоянно работать с бизнесом, со СМИ, и, конечно, искать гранты.

Первый шаг в любом сборе – выставление цели

В любых схемах фандрайзинга одним первых шагов является выставление цели. Например, вам нужно собрать 100 000 рублей. Вы смотрите по базе, сколько у вас собирает рассылка, сколько собирают соцсети, сколько собирает реклама и так далее. Вы все это сводите в таблицу и видите, сколько не хватает. Допустим, вам нужно собрать еще 80 000 рублей. И тут важно подумать, стоит ли запускать краудфандинг, или лучше привлечь десять сторонников, которые соберут по восемь тысяч рублей.

Волонтерский фандрайзинг повышает вашу узнаваемость

Не стоит забывать о том, что в волонтерском фандрайзинге важно не только количество собранных денег, но и сам факт того, что к вам присоединился новый человек. Когда кто-то открывает сбор на день рождения, то он таким образом рассказывает о вашем фонде большому количеству друзей. Процент узнаваемости НКО в России очень маленький. И именно волонтерский фандрайзинг — это та штука, которая этот процент повышает.