«Я хочу не денег, а поговорить с вами!»: правила фандрайзинга Энтони Майерса


Один из лучших мировых специалистов по привлечению средств для НКО рассказал «Филантропу» о главном принципе фандрайзинга, психологии жертвователей, о работе с крупными дарителями и особенностях филантропии в России. 

Справка
Энтони Майерс —сертифицированный фандрайзер CFRE, доктор философии, магистр гуманитарных наук, бакалавр права, глава и старший советник по сбору средств международного консалтинг-бюро «Майерс и партнеры». В то же время консультант, стратег, автор книг и статей, основатель трех успешных фондов в Канаде, откуда он родом. 

 
  • Вы не хозяева своих жертвователей и доноров!

По итогам моей работы в Центральной и Восточной Европе за последние десять лет, могу сказать, что в некоммерческом секторе у всех есть одна и та же проблема: конкуренция среди НКО. Но этой конкуренции быть не должно! Нам нужно делиться информацией друг с другом. Нам следует помогать друг другу так же, как помогают чиновники. Бывает, что кто-то заявляет: «Это мой спонсор!» Это неправильно.

Вы не хозяева своих жертвователей и доноров! Дарители – сами себе хозяева.

В Западной Европе филантропия мотивирована лучше, потому что мы работаем вместе. Конечно, у нас есть проблемы, коррупция. Но мы работаем вместе, чтобы стать лучше. Мы знаем, что мы – один из трех секторов экономики. И сектор НКО в Канаде больше, чем нефтяная промышленность Канады. Он огромен. Поэтому мы, как общество, должны поддерживать этот сектор и работу, которую он проводит.

  • Я хочу не денег, а поговорить с вами!

Проблема номер один в России — это пропасть между НКО и классом богатых людей. Преодолеть ее можно, если привлекать к своей деятельности, в свои попечительские советы, влиятельных граждан. Но для этого нужно доверие! Весь сектор движим деньгами. Когда вы звоните кому-то и предлагаете встретиться, то человек думает, что вы хотите только денег. Однако вам важнее всего сам разговор, лицом к лицу!

Только через разговор можно объединить три сектора вашей страны – власть, бизнес и благотворительность.

Это единственный способ. Переписываясь по электронной почте, ты никогда не сможешь вступить в близкий контакт.

Филантропия – это контактный спорт. Фандрайзинг — это контактный спорт.

А в России я вижу, к сожалению, неспособность или нежелание вступать в контакт. На мой взгляд, это проблема номер один. 

  • Встречайтесь с людьми на равных

Если вам нужно выстроить отношения с кем либо, вам предстоит завоевать доверие, показать свою открытость и пойти на риск. С помощью отношений можно сделать всё, что угодно. Можно построить страну при помощи отношений. Можно создать общественные движения при помощи отношений. Можно заниматься филантропией при помощи отношений, и, если у вас есть отношения, вы достигните своей цели. 

Важно помнить, что деньги, которые вы собираете, приходят от таких же людей, как и вы. Если вы хотите преодолеть пропасть между вами, вовлекайте их в вашу организацию и всегда разговаривайте на равных. 

Я вижу, что в России есть с этим большая проблема. Жертвователи ждут важных встреч, ставят вздорные условия. А важность – это не сила. 

  • Богатые люди должны созреть

Думаю, есть еще одна причина, почему у благотворительности в России сложно складываются отношения с бизнесом. Сектор возник только в начале 1990-х, да и новый класс богатых людей тоже существует не больше тридцати лет. Многие из них до сих пор не могут поверить, что богатство действительно принадлежит им. 

В нашем жизненном цикле есть три стадии: 

  • мы приобретаем какой-то статус или благосостояние;
  • мы копим и сохраняем;
  • мы это распределяем. 

Таким образом, богатые в России должны дойти до той стадии, когда они созреют для распределения. Возможно, для этого потребуется еще десять лет. 

Люди рано или поздно понимают, что не смогут забрать все богатства с собой. В наши 50 или 60 лет мы так или иначе ищем смысла. Зачем мы подвергались рискам? Что будет с богатством, когда мы умрем? Что скажут о нас люди? Что ценного мы сделали? В чем смысл нашей жизни? 

Рано или поздно «большие деньги» начнут перемещаться, но строить отношения вам надо сейчас!

  • Помогите жертвователю найти смысл

Цель моей работы с крупным жертвователем – это дать ему возможность найти смысл. Для этого люди и приходят в филантропию. Она дает и смысл, и предназначение, и преобразование.

  • Фандрайзинг работает как продажи

Когда вам в магазине не нравится продукт, вы его не покупаете. На мой взгляд, любой фандрайзинг можно сравнить с продажами. Будь то уличная акция, прямые рассылки, реклама в интернете, телевидение с обратной связью или любой другой метод: во всех видах фандрайзинга должен быть процесс из пяти шагов. 

  • Вы определяете жертвователя. 
  • Вы вычисляете, сколько он может дать. 
  • Вы заводите разговор, чтобы понять, стоит просить денег или нет. 
  • Вы заботитесь о том, чтобы получить деньги. 
  • Вы поддерживаете отношения, чтобы иметь возможность зайти на новый круг. 

В работе с крупными дарителями очень важна цикличность.

Ты развиваешь отношения, ты получаешь отношения, ты поддерживаешь отношения. Я занимаюсь этим всю жизнь. И если посмотреть в базу данных, то окажется, что 80% средств поступают в НКО от 20% людей. Если постоянно не работать с оставшимися 80% людей, то они никогда не попадут в заветные 20%.

  • Фандрайзинг похож на журналистику

Нарабатывать связи и отношения надо до того, как они вам потребуются. Это должен быть постоянный процесс. В фандрайзинге, как и в журналистике, все складывается удачно в том случае, когда вам есть, кому позвонить в нужный момент. 

  • Филантропия – это не про деньги

Слово «филантропия» означает любовь к человечеству, а не любовь к деньгам. Она определяется временем, которое я трачу, моими талантами и моими ресурсами. И мои ресурсы – это совсем не деньги. Мои ресурсы – это мои умственные способности, мои душевные способности, мои политические связи. Бывает несколько видов ресурсов, и деньги только один из них. 

Философия, стоящая за филантропией, заключается в том, что мы должны помогать друг другу и помогать тем, кто стоит у последней черты.

  • Сделать все мне не по силам

В молодости я много размышлял о том, как изменить этот мир. Только позже я понял, что сделать сразу все мне не по силам. Я могу менять его лишь понемногу: всякий раз, когда я с кем-то поговорю, всякий раз, когда сделаю доброе дело, всякий раз, когда получается убедить кого-нибудь. Я никогда не изменю Россию. И не хочу. Все, что я могу, – это научить отдельных людей или организации стать лучше в работе по сбору средств на благотворительность.

  • Всегда важно спрашивать: «Почему?»

Развиваться значит тренироваться. Профессиональный футболист может предсказать, как полетит мяч. Я вижу жертвователя заранее и знаю, «как подрезать» и «как забить гол». Это пришло с опытом. 

Каждый день задавайте себе вопрос «почему?». Почему кто-то жертвует, а кто-то нет? Почему этот человек говорит с вами? Почему существует благотворительность? Почему существует ваша организация? Почему вы достигли или не достигли конкретной цели?

Эти ответы дадут вам более глубокое понимание и знание. А чем глубже знание, тем глубже доступ к «глубоким карманам».

1 comment

Add yours
  1. Елена

    Согласна абсолютно
    И еще, кроме встре и разговоров надо что-то делать, делать то, что у тебя получается лучше всего
    1потому что ты от этого получаешь удовольствие(потому что жить без этого не можешь)…я, например, пою
    2и таким образом, посредством этого деланья ты еще больше заинтерисуешь дарителя(жертвователя)

    Спасибо, было очень интересно пообщаться. Хотелось бы вживую.

Добавить комментарий