Недавно на сайт «Фандрайзинг в стиле FUN» поступил замечательный вопрос от Юрия из Санкт-Петербурга:

Есть ли смысл в «холодных» звонках? Помимо того, что зачастую не пробиться через администратора/секретаря, это еще и очень неприятное занятие.

Ответ на этот вопрос хочется дать, учитывая собственный опыт, а также опыт автора книги «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» (Брайан Дж. Кэрролл)

Итак, фандрайзинг – это продажа. Мы все хотим сделать так, чтобы донор нас заметил, потом пожертвовал, а потом пожертвовал снова и гораздо больше чем в первый раз. И, желательно, чтобы он стал нашим регулярным донором.

Автор книги не раз называет устаревшей тактику «дозвониться клиенту, а там разберемся». И вот чем он это обосновывает: в процессе принятия решения о покупке принимает участие в среднем на три человека больше чем 5 лет назад. Современный фандрайзер, как и продавец, 60-65% своей работы тратит на написание отчетов, общение с донором и бумажную работу. Однако, процесс продаж и поиск перспективных клиентов для эффективной работы следует разделить. К тому же уровень конкуренции реально вырос, мы работаем в условиях (особенно конечно это связано с корпоративным фандрайзингом), когда наше предложение рассматривается компанией наряду с еще несколькими других.

«Холодный» звонок – это ресурсы, которые мы тратим на поиск человека, который с очень малой долей вероятности станет донором. Ведь нашими донорами становятся люди и компании, которые соответствуют портрету идеального клиента. Такую оценку компании, готовой стать вашим партнером, Брайан в своей книге называет квалификационным отбором.

Качества идеальной компании-партнера:

• Имеет представительство в России (в городе)
• Является достаточно крупной
• Текущая финансовая ситуация благополучна
• Поддерживает благотворительность
• Поддерживает благотворительность именно того направления, какое представляет ваш фонд
• Имеет свободный благотворительный бюджет
• Заинтересована в решении проблем, которые вы предлагает решить
• Имеет достаточно информации о вашей организации
• Вашей команде легко и комфортно взаимодействовать с сотрудниками

Теперь давайте подумаем, каковы шансы у человека, который делает «холодный звонок», нарваться на такую компанию? Да еще и сделать ее «горячей» — готовой заключить с вами договор о пожертвовании? К сожалению, эти шансы близки к нулю.

Именно поэтому очень плохо работают контакты, которые переданы коллегами и друзьями, т.к. в их представлении эта компания готова к пожертвованию, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что это вовсе не так.

Мораль: «холодные» звонки как инструмент исчерпали себя как в бизнесе, так и в благотворительности.

Что делать?

— Работать по-другому.

Как?

— Читайте в следующих статьях «Фандрайзинг в стиле FUN» и в книге «Клиентогенерация»! Очень много вещей из бизнеса, применимых в фандрайзинге, я получила при ее прочтении.

Если у вас тоже есть вопрос на тему фандрайзинга, вы можете задать их через специально обученную форму :) На самые интересные вопросы я обязательно отвечу!