В сети благотворительных магазинов Charity Shop начался необычный проект — стажировки для социальных предпринимателей из разных городов России, которые хотят открыть собственный магазин. Стажировки продолжаются несколько дней, за это время можно принять участие во всех стадиях рабочего процесса в CharityShop — на складе, в магазинах и на партнерских площадках.

Основательница Charity Shop, успешный социальный предприниматель Дарья Алексеева рассказывает, как построить эффективную бизнес-модель и одновременно приносить пользу, когда стоит слушать интуицию, почему важно пройти все этапы в работе самостоятельно и что стоит за фасадом «красивого девичьего бизнеса».

Определиться с ресурсами

В течение трех последних лет мне постоянно приходят вопросы, как открыть благотворительный магазин. Часто об этом спрашивают люди, которые услышали, вдохновились, но не знают, какие затраты это повлечет, каковы принципы социального бизнеса.

Многие считают, что в создании благотворительного магазина должен помочь какой-то благотворительный фонд – дать стартовый капитал, поддержать грантом.

Я объясняю, что конечно, это не так: если вы хотите что-то открыть, вы должны сами финансировать этот проект. При этом прибыль отдавать на благотворительность. Тут, конечно, желающих становится меньше. Второй вариант – это когда благотворительный магазин открывают сами фонды. Они рассматривают его как новый фандрайзинговый инструмент. Фонд ежемесячно вкладывает в аренду, зарплаты продавцов, платит налоги и закупает расходные материалы, а прибыль тратит на свои программы.

Учиться у опытных

Я отвечала и отвечала на электронную почту, но в итоге решила, что лучше дать один раз увидеть, чем сто раз объяснять. И мы запустили открытую программу стажировки в Charity Shop – теперь любой человек или организация может приехать к нам практику, а потом открыть благотворительный магазин в своем городе.

Первыми к нам приехали наши коллеги из Воронежского благотворительного фонда «Милосердие». Они хотят сделать проект с похожей бизнес-моделью и привлечь больше средств на реализацию своих социальных программ. Сотрудник фонда Камила три дня работала в магазинах Charity Shop и вникала в функционал продавцов, администрирование, ценообразование, всю нашу бюрократию с заполнением документов. Дальше по расписанию был склад, контейнеры для сбора вещей, встречи с руководителями всех наших направлений, чтобы задать конкретные практические вопросы.

Также я дала ей адреса других благотворительных магазинов в Москве, чтобы она могла сравнить принципы нашей работы. Например, есть «Лавка радостей», где не фиксированные цены, есть «Благобутик», где в основном продаются более дорогие бренды и вещи, пожертвованные известными друзьями фонда «Подари Жизнь», есть «Стиль жизни» с сильным акцентном на районное сообщество. Я посоветовала посетить все эти магазины, чтобы наши стажёры понимали разницу в моделях и могли выбрать для себя что-то оптимальное. А еще мы составили список самых классных сэконд-хэндов, туда полезно зайти в том числе для того, чтобы посмотреть, на аудиторию и ассортимент.

Мы работаем 2,5 года, и знаний накопилось достаточно, чтобы поделиться ими и снизить риски для остальных. Иногда эти знания оформлены в инструкции, алгоритмы и памятки, а иногда это «интуитивное ощущение», что так правильно, которое невозможно передать на словах – ему можно научить только на живых примерах.

Во время стажировки мы рассказываем, как проходит отбор и сортировка вещей, куда можно использовать совсем ветхие вещи, как правильно продавать одежду в магазине. В принципе, во всех процессах возможны отклонения, они не универсальны. Но всё-таки, важен алгоритм и умение его транслировать. Этому мы сейчас сами учимся вместе с нашими стажёрами.

Не бояться действовать

Потребность в таких благотворительных магазинах существует. Например, у нас есть коллеги в Рязани, с которыми сотрудничество началось с того, что  мы отправили 1500 кг одежды бесплатно для их подопечных. Но потом нас спросили, продаём ли мы вещи оптом. И мы объяснили, что да, продаем.

Не более 20% от общего объема собранного – это наш принцип, но мы всё же заинтересованы в продажах другим магазинам, чтобы повышать собственную устойчивость.

Они стали нашими постоянными клиентами – покупают у нас качественную одежду, которую продают в своих благотворительных магазинах, а на вырученные деньги оплачивают ставку психолога в фонде, и делают ремонт в помещении, которое будет использоваться для проектов их НКО.

Определиться с отчетностью и типом торговли

Мы выбрали для себя официальные продажи: наши магазины зарегистрированы как обособленные подразделения, у нас есть кассы, и системы учета товара. Это существенно увеличивает финансовую нагрузку и бюрократию (в конце дня продавец-кассир должен заполнить три документа), а с трех магазинов – это уже почти 270 бумажек в месяц. Зато мы можем взять в руки деньги, отсчитать сдачу, пробить чек, вернуть деньги за товар клиенту законным путем в случае необходимости.

Но есть и другой путь – работать не как магазин, а отдавать товары за пожертвование, как делают фонды на благотворительных ярмарках. Тогда ты вроде как не занимаешься продажами, а просто даришь в обмен на пожертвование, сумму которого человек определяет для себя сам. В этом случае «торговля» идет через ящик для сбора пожертвований, ты не можешь прямо назвать цену (это приводит к неловкости и конфузам), ты не можешь разменять деньги, не можешь даже проверить, что тебе кидают в ящик. В конце концов, ты даже не можешь спланировать свой кэшфлоу и оценить стоимость товара, который находится в твоем магазине. Я не знаю, как без этого можно работать, но некоторым удается.

Наша система, конечно, тоже не спасает от обмана. Например, люди меняют ценники на товарах, чтобы платье стоило дешевле на 200 рублей. Или отрывают ценники в надежде, что продавец оценит вещь дешевле, чем она стоила изначально. Махинаций много и мы учимся с этим работать. Это, кстати, как раз относится к тем хитростям, которые мы передаём стажёрам, чтобы они не наступали на те же грабли. Мы можем, например, научить как прикрепить ценник, чтобы его не сняли. Это познается уже в работе, а не на теоретических курсах.

Учредитель должен сам пройти все этапы

Когда я открывала магазин, я хотела понять, насколько мне самой комфортно работать с одеждой. Вдруг бы мне это быстро надоест и я пойму, что это не мое?

Я хотела постоять за прилавком, поработать своими руками, увидеть все изнутри.

Тогда я обратилась с такой просьбой в питерский благотворительный магазин «Спасибо», но получила отказ – в этот момент  них проходила смена системы товарного учета и было не до стажировок. Но, конечно, мне бы такой опыт очень помог в свое время.

Составить бизнес-план

Я потратила около 600 000 рублей на запуск (аренда + депозит, мебель, расходы на регистрацию, торговое оборудование и очень серьезный ремонт). Затем какие-то деньги приходилось не раз «докладывать» – новые проекты, плохие месяцы, непредвиденные расходы приводили к тратам, которые мы не могли закрыть из доходов, и тогда мне приходилось тратить свои деньги.

Стартовый бюджет – вещь индивидуальная. Например, наши коллеги в  Рязани открыли первый благотворительный магазин в сентябре 2016 и сейчас открывают второй. Они умудряются находить помещения бесплатно. А можно и арендовать  — причем в регионах это может быть сумма в 30-40 тысяч в месяц в удачном, проходном месте.  То же самое с сотрудниками – возможно, вы сразу заложите в бюджет ФОТ на продавцов и получится около 50 тысяч в месяц, а возможно, – будете стоять за стойкой сами.

Быть готовым к большим тратам

Льгот у нас никаких нет. Зато есть торговый сбор, например. За факт торговли в Москве, Санкт-Петербурге и Севастополе ты платишь фиксированную сумму, даже если проект сработал в ноль или в минус, — в нашем случае, это около 900 тысяч в год. Плюс налоги на прибыль, социальные отчисления, НДС.

Решить, зачем вам это надо

Многих, кто хочет открывать свои благотворительные магазины, очень интересуют контейнеры для сбора одежды. Где мы их покупаем, сколько они стоят, как их поставить в торговом центре.

Я почти всегда стараюсь разубедить – контейнеры – это, скорее, отдельная социальная программа, чем способ заработать деньги.

В контейнер чаще попадают вещи в плохом состоянии, поэтому фонд, который не знает, что с ними делать, потратит еще больше денег на их переработку. Если ваша цель – наоборот, привлечь деньги, вам не нужно увеличивать мощности и работать на объем – нужно работать на качество сборов. Я бы не советовала ставить контейнеры в первый год работы – лучше сначала в течение года протестировать, насколько окупаются магазин, каковы риски, а уже потом увеличивать инфраструктуру.

Четко сформулировать свои цели

Если ты нацелен работать с экологической и социальной составляющей, то твоя задача – чтобы как можно больше людей о тебе узнало и принесло тебе свои старые вещи. А если хочешь заработать деньги на свои проекты – помочь подопечным или партнерским благотворительным фондам, как «Лавка радости» или «Благобутик», то нужно не количество, а качество.

Изначальная цель сильно влияет на коммуникационное послание, на точки сбора, на предложение аудитории.

Мы собираем вещи и в монастыре, и в пунктах вторсырья, и в бизнес-школе Сколково, потому что мы готовы работать с вещами  в любом состоянии, А фонду, который хочет отобрать бутиковые вещи для продажи этого делать не стоит – нужно идти к звёздам или просить вещи у российских дизайнеров, как например, делает фонд ОРБИ для своих благотворительных распродаж в Модном сезоне.

Если целью тех, кто ищет у меня совета и помощи, является зарабатывание денег, то я не перегружаю их нашей концепцией трудоустройства. Это очередной компонент, который может делать, а может не делать благотворительный магазин. Для нас он очень важен – треть наших сотрудников – это люди из социально незащищенных групп. Но совершенно необязательно, что это должно быть приоритетом. Иногда руководители других фондов хотят создать подобный проект, чтобы пристроить на работу своих подопечных или их родителей. Иногда нам пишут сами родители: они узнали о проекте и хотят открыть такой же магазин и заработать деньги на лечение или реабилитацию ребенка. Я отвечаю, что не стоит: придется потратить много собственных денег и работать 24 часа в сутки, платить чем-то за аренду, страховать все риски бюджетом своей семьи, который итак, исходя из запроса, небольшой.

Людям не хватает понимания, что благотворительный магазин мало чем отличается от того же «ларька с пивом» — в плане налогов, проверок, скандальных клиентов, которые тебя изматывают.

Все видят  красивую фасадную сторону – благородный девичий бизнес. Но внутри это история преодолений, с которыми сталкивается любой малый бизнес в России, только с бОльшими репутационными рисками и ответственностью перед сообществом.

Не поддаваться эмоциям

Одно из самых важных умений — вовремя останавливаться. Например, один из наших уже трех магазинов не зарабатывает столько денег, сколько мы бы хотели. И стоит вопрос, закрывать его или нет. Мы любим этот магазин, но решение нужно принимать не эмоциональное, а финансовое. И таких моментов много.

Мы в некоммерческой сфере вкладываем столько души в свое дело, что сложно отказаться от какого-то проекта, от людей, от того, что неэффективно. Но я бы советовала разделять эти моменты, и решать все спорные вопросы прагматично.

Решать задачи постепенно

По мере развития дела встают новые вопросы. Сначала мы решали первостепенные для развития задачи – создавали сообщество, объясняли людям суть проекта, выстраивали отношения. Сейчас на повестке оптимизация процессов, их описание и создание рабочих алгоритмов. В целом, мне кажется, требования, которые мы сами к себе предъявляем, намного выше, чем требования любого проверяющего органа.

Так, мы никогда не выбрасываем вещи, от которых избавляются другие фонды. Что для них мусор и «неуважение дарителя» для нас – ресурсы и возможность снизить нагрузку на полигоны в Подмосковье.

И эта программа родилась не потому, что проверяющие органы нам сказали, что нельзя выбрасывать, а потому что одному из наших партнеров было очень важно, чтобы мы и эту проблему научились решать. И мы научились, чтобы иметь возможность сотрудничать.

Всегда взвешивать решения и выбирать самое рациональное

Закон о социальном предпринимательстве вряд ли нам поможет – ни нам, ни тому, кто сейчас хочет открыть благотворительный магазин. Этот статус смогут получить незначительный процент социальных предпринимателей, которые трудоустраивают людей с инвалидностью – ни магазины, ни типографии, ни различные развивающие и творческие проекты под него не подойдут. Даже если ты получишь такой статус, ты все равно не получишь никаких новых льгот кроме тех, которые вроде как уже «полагаются» малому бизнесу. Так что на мой взгляд, лучше направить свои усилия на развитие проекта и повышение его конкурентоспособности, чем на заполнение формуляров.