Вячеслав Таран, соучредитель благотворительного фонда содействия семейному устройству детей-сирот «Измени одну жизнь», основатель ГК Forex Club и Международной академии инвестиций и трейдинга, рассказал «Филантропу», какие принципы из бизнес-опыта предпринимателя будут актуальны в фандрайзинге. 

Вячеслав Таран

1. Важно узнать потребности донора

Фандрайзеру желательно подходить к диалогу не с точки зрения того, чем  донор может помочь фонду, а чем фонд может быть полезен донору. Каждому может быть близка своя область — кто-то переживает за животных, кому-то важно помочь пожилым, кто-то готов заботиться о спортсменах с инвалидностью. Фандрайзеру стоит разобраться, какими ценностями живет предприниматель, чем занимается его компания и чем фонд может помочь в ее развитии, могут ли продукты или услуги компании донора найти пересечение с деятельностью фонда. Порой фонды предлагают компаниям виды деятельности, которые совершенно не соответствуют интересам бизнеса. У нас были курьезные случаи, когда представители фондов приходили на переговоры, не зная, чем мы занимаемся, и даже путали название нашей компании с другой, не удосужившись посетить сайт. 

9 инструментов для фандрайзинга: успешные кейсы и сборы

2. Базовая вещь — доверие

У всех доноров существует одна базовая потребность — не быть обманутым. Не денег жалко. Как и всем людям, предпринимателям обидно, что ими попользовались и обманули.

Это главный страх, который удерживает многих бизнесменов от активных действий в благотворительности.

Его преодоление — базовая потребность потенциального донора. У предпринимателя в силу особенностей его деятельности гораздо больше встреч с мошенниками и вымогателями, чем у обычного человека. Наше общество во многих сферах построено на недоверии, вокруг — масса нашумевших историй и благотворительная сфера — не исключение. Кто сумеет растопить лед недоверия, тот будет успешен в фандрайзинге. Один из самых органичных путей — установление контакта через общих знакомых. Между донором и фандрайзером должно установиться доверие, которое зависит от количества и глубины контактов. В идеале их должно быть не меньше трех, прежде чем наступит время говорить о деньгах.

3. Большинству доноров хочется чувствовать сопричастность.

Большинству доноров хочется чувствовать сопричастность. Отдав деньги, люди хотят увидеть, как они отработали. Это краеугольный камень фандрайзинга. И если крупные доноры обычно получают фидбэк, то на мелкие пожертвования часто никто не дает обратной связи. 

Порой крупные доноры стремятся участвовать в творческом процессе. Для
них это тоже мотивация. Например, в нашем фонде доноры помогали разрабатывать новые проекты, которые легко выделить в отдельный продукт. Например, полнометражный фильм о проблемах сиротства. 

Но ежедневную работу фонда даже самые мотивированные люди «со стороны» без потерь в качестве выполнить не могут. Например, первоначально для съемки видео-анкет детей в разных городах наш фонд решил привлечь волонтеров. Поработали с десятками команд и отдельными людьми, но так и не смогли привести процесс к единому стандарту, обеспечить необходимое качество и сроки. Даже в такой благодарной сфере механизм не сработал. Мы перевели процесс на коммерческую основу: человек должен отвечать за соблюдение стандарта, результат и получать за это деньги. Фондам, занимающимся другими видами деятельности, бывает тяжело обеспечить участие в своей работе не профессионалов. Так что эффекта сопричастности приходится достигать иными способами.

4. Донорам нужны конкретные задачи

Одна из ключевых проблем состоит в том, что фандрайзеры приходят к предпринимателям с абстрактными и неподъемными задачами.

Но человек бизнеса привык к решению конкретных задач, и идея из области «сделать так, чтобы всем было хорошо» вряд ли найдет у него отклик.

На мой взгляд, невозможно во всем подменять собой государство. Нужно понимать, что в наших руках, а что нет. Иногда люди берут неподъемную проблему и пытаются положить свои жизни на то, чтобы ее решить. В ряде случаев стоит дать возможность государству увидеть проблему.

5. Яркая эмоция и желание обычно передаются другим людям

В благотворительности, как и в бизнесе, люди платят за эмоции. Есть фонды, деятельность которых сложна, а результат заметить непросто. Но нужно помнить, что этот путь был выбран создателем фонда, значит, его можно объяснить и понять.

Основатель собрал команду и начал этим заниматься, значит, у него была сильнейшая мотивация.  Яркая эмоция и желание обычно передаются другим людям. 

Занимаясь сложными проблемами, люди за несколько лет выгорают. А если нет внутри огня, никто денег не даст. Люди чувствуют, что человек устал. Не всегда проблема заключается в поисках доноров. Возможно, сама тема «не летит», у команды нет энергии. Может быть, не нужно ходить по донорам, а попытаться сперва зажечь глаза своей команды, найти новые подходы к тому, что делал. В моем мире деньги всегда приходят туда, где есть огонь в глазах. Этот закон работает и в бизнесе, и в филантропии. Но в благотворительности люди порой быстрее сгорают, потому что вокруг много горя, а застарелые проблемы решаются очень медленно. Человек не может десятилетиями выдавать высокий результат, не видя отдачи.
Каждые пять лет желательно менять вид деятельности или корректировать направление, чтобы видеть плоды своего труда. 

«Общение перерастет в помощь»: как построить конструктивный диалог с бизнесом

6. Предприниматели готовы на системную поддержку

Срочная помощь хорошо визуализируется, ее легко преподнести, доказать, в чем
конкретно нуждается человек. Эти истории прекрасны для «ритейла», они
работают на большие массы обычных людей. Но с предпринимателями, на
мой взгляд, лучше работать планомерно. Мы здесь возвращаемся к вопросу
доверия.  В бизнесе сверхсрочные вещи, как правило, воспринимаются как мошенничество. Главное — прозрачность и хорошая обратная связь, тогда люди остаются надолго. Не надо бояться овеществлять деньги, наглядно показывая, во что они превращаются. А вот зарплаты сотрудников — не проходной кейс для доноров. Это внутренняя история и, на мой взгляд, показывать ее не нужно. В благотворительности нужны хорошие зарплаты, но обычным людям хочется видеть результат, то есть конкретные дела, которые совершились, в том числе, и на их деньги. 

7. Лучше работать с тысячью небольших доноров, чем с одним сверхбогатым

Для меня задача номер один — развитие ритейла в фандрайзинге.  Моему фонду лучше иметь тысячу доноров с небольшими деньгами, которые со временем вовлекутся в процесс работы, чем одного сверхбогатого человека или организацию.

Кажется, что проще работать с большим донором, потому что достаточно один раз договориться. На самом деле ситуация часто бывает непредсказуемой, поскольку просто отражает реалии нашей экономики. Между тем выстраивание системы для десятков тысяч небольших доноров — путь более стабильный. Такой метод в большей степени меняет общество, так как множество людей ощущают сопричастность. Безусловно, ритейл требует серьезной технической поддержки, онлайн-экспертизы и вложений. Но при этом появляется повод для диалога с донорами,  которые умеют собирать онлайн-платежи, — интернет-магазинами, мобильными операторами, банками с развитыми онлайн-сервисами и другими. Можно просить не денег, а помощи в налаживании сбора пожертвований. Бизнесмены предпочитают давать удочку, а не рыбу, и это открывает большие возможности для диалога.