Руководитель проекта «Школа НКО – путь к успеху», фандрайзер с 10-летним стажем, директор НЧОУ ДПО «Центр прикладной социальной работы и социальных инноваций» Алина Плотникова рассказала о том, как повысить финансовую устойчивость небольшой организации, возможно, только начинающей свой путь в некоммерческой сфере. 

Алина Плотникова

— Что может помочь маленькой организации, которая только начинает свой путь в некоммерческой сфере, встать на ноги и заработать первые деньги?

— Если организация только начинает работать, то целесообразно разобраться, какие ресурсы у нее есть: материальные, методические и человеческие. Если говорить, например, про членов команды, то нужно понять, кто что умеет. Опираясь на эти умения можно уже выстроить первые шаги по организации деятельности. Дальше было бы здорово, если бы у организации была сформирована стратегия развития.

Стратегия необходима в первую очередь для того, чтобы люди в организации понимали, куда они хотят двигаться, что у них есть для этого, и чего им не хватает, чтобы достичь поставленных целей.

Исходя из этих шагов, я бы рекомендовала составить план конкретных действий на ближайшие год-два и назначить ответственных людей за эти направления. Естественно всему этому нужно определить сроки. 

Опыт взаимодействия с НКО – участниками проекта «Школа НКО – путь к успеху», где мы обучаем руководителей малых НКО финансовой устойчивости, говорит о том, что им не хватает структуры – их деятельность не представляется упорядоченной, например, они планируют принять участие в каком-либо грантовом конкурсе, но они откладывают или отменяют участие. Частая причина откладывания на потом – отсутствие плана. Также это происходит из-за того, что у многих нет команды, руководитель организации делает все сам и не справляется. Либо команда есть, но ее члены не выполняют задачи наравне с руководителем. Это может быть связано с неумением руководителя делегировать или вовлекать в деятельность, вдохновлять, заряжать идеей. Так команда превращается в коллектив, который просто чего-то ждет. Еще одна причина, почему устойчивости мало – это отсутствие опыта управления организацией у руководителя — не хватает знаний, как должны быть организованы процессы. Поэтому наш курс начинается именно с того, как организовывать работу организации и ее управление, чтобы был порядок. 

Секрет на миллион: как НКО делать успешные проекты с бизнесом

— Как на первых шагах к устойчивости расставить приоритеты, ведь в самом начале кажется, что нужно все и сразу?

— Это только кажется, что нужно все и сразу. Проще начать делать то, на что есть ресурсы уже сейчас. Чем дальше организация будет продвигаться по этому пути, тем больше ресурсов у нее будет появляться.

Делать все и сразу — нереалистично, это не очень помогает достигать результатов, а также это способствует сильному эмоциональному выгоранию. 

— Многие организации пытаются искать деньги сразу во всех направлениях фандрайзинга,  используя все инструменты, которые сейчас продвигают на разных курсах обучения. Должна ли организация сразу использовать и пробовать себя в разных инструментах?

— Я думаю, что если в команде начинающий фандрайзер, то ему потребуется время для тестирования подходящих именно для этой организации инструментов. Исходя из специфики деятельности организации, приблизительно через полгода понимание придет, что в их случае работает, а что нет. В дальнейшем нужно развивать свою работу именно в тех направлениях фандрайзинга, которые дают результат. Участники нашего проекта, например, говорят, что они установили кнопку «пожертвовать» на сайте, но она не приносит денег. Но установить кнопку недостаточно. Вокруг этой кнопки нужно организовать деятельность по информированию сторонников о вашей работе. Само наличие кнопки не побудит никого жертвовать. Побуждать будут рассказы о подопечных, открытые встречи, массовые мероприятия, акции. А кнопка – это просто технический инструмент, с помощью которого человек сможет легко перечислить деньги .

— Многие грантодатели ориентируются на опыт организации и на ее достижения. Как начинать работать с донорами, если этого опыта нет и похвастаться пока нечем?

— Многие грантодатели дают немаленькие суммы на реализацию проекта, конечно, у них должна быть уверенность в том, что вы что-то умеете. Но грантодатели не являются единственным источником дохода, всегда есть частные лица, которые готовы поддерживать организации, ценности которых они разделяют, есть бизнес, который готов оказывать посильную помощь от натуральной до финансовой. Для того, чтобы с ними взаимодействовать нужно владеть специальными методами. Если совсем нет никаких навыков продаж  или продвижения своих услуг, то этому нужно обучиться. Получить знания сейчас не проблема: всевозможных курсов множество, хоть платных, хоть бесплатных.

Нужно учиться формировать продукты своей организации, упаковывать их, и делать привлекательными для сторонников. Но главное — нужно верить самому в то, что делаешь. 

7 советов по работе  с платформами онлайн-пожертвований

— Кто может стать первым, поверившим в идею организации и перечислившим первые деньги?

— Самый первый такой человек – это руководитель организации. Он собирает вокруг себя команду, которая тем лучше, чем больше она верит в идею, ради которой создана эта организация. Благодаря им и окружающие люди поверят в миссию организации. Считается, что первые, кто могут дать деньги – это друзья, но для некоторых людей неприемлемо просить деньги у знакомых. Культура благотворительности у нас находится в стадии формирования, поэтому часто сегодня больше шансов получить первую поддержку не от знакомых, а от людей, которые идею благотворительности уже разделяют. Есть площадки, которые аккумулируют этих людей – он-лайн платформы Благо.ру, Добро Mail.Ru, «Такие дела» и т.д. Но в целом у НКО есть несколько путей – это институциональные государственные грантодатели, это частные благотворительные фонды, бизнес, частные доноры.

Нужно пробовать разные варианты и постараться отказаться от мыслей, что если отказал один, то больше никто не поддержит. 

Истории и смыслы: 4 способа рассказать о благотворительности и КСО

— Когда есть деньги исключительно на проекты, но нет никакой возможности выкроить из них хоть какие-то средства на развитие, что делать?

— Скорее всего, в таком случае не развито то, что есть в организации и нужно сосредоточиться на этом, а не расширяться. Например, даже в предпринимательской деятельности не нужно сразу формировать линейку из 5 продуктов, пока один продукт не стал достаточно хорошим, чтобы его начали покупать. Только когда он начнет хорошо продаваться, можно приступать к расширению.

Кроме того, когда формируются бюджеты проектов целесообразно в них включать деятельность, которая поможет в развитии организации. Здесь может быть заложена работа PR- специалиста или фандрайзера, который сможет привлекать средства из новых для данной организации источников.

Есть разные грантодатели, у которых есть существенные ограничения по допустимым статьям бюджета, а есть те, для кого привлекательно обучение сотрудников организации или развитие новых направлений. Важно грамотно обосновать вашему потенциальному грантодателю потребности организации и найти общие точки соприкосновения в этом вопросе.

В нашем проекте мы заметили, что многие из участников каждый финансовый год начинают, как с чистого листа, хотя работают уже давно, но у них есть страх, что завтра они закроются. В таком случае организации нужно разработать фандрайзинговую стратегию на 3 года, исходя из описанных целей и задач работы организации. Также важно опираться на людей, которые есть в команде, потому что для кого-то будет комфортно работать с частными жертвователями, а кому-то лучше коммуницировать с бизнесом.

Очень сложно выстроить систему привлечения средств, но именно она может дать устойчивость и возможность не начинать каждый раз сначала. Также хорошо бы разработать долгосрочную программу работы организации, например, на 30-50 лет – идеальное видение развития организации. Поиск денег всегда прикручен к деятельности организации и за счет этой программы будет выстраиваться понимание, какие проекты и услуги вы хотите развивать и, соответственно, какие средства и откуда можно привлечь на них.

4 важных вопроса о работе фандрайзера

— «Мы не знаем рынок привлечения средств в нашу организацию и не уверены в себе» — что делать с такой установкой некоторых участников проекта? 

— Нужно изучать рынок. Здесь можно провести параллель с бизнесом. Когда предприниматель приходит со своим продуктом на рынок, он не может сказать: «Я не знаю рынок», — для него это будет обозначать его смерть как предпринимателя. НКО здесь не исключение.

Ресурсов много. Ими просто нужно научиться пользоваться. То есть изучать рынок, погружаться в эту среду, искать возможности. 

— Часто в НКО люди должны вложиться в какой-то проект до того, как будет понятно, что он 100% будет реализовываться и не останется лежать на полке только в виде идеи. Как руководителям и людям поверить в партнерство друг с другом, когда нет никаких гарантий? 

— Гарантий вообще нет никаких и нигде, но для того, чтобы костер разгорелся в него нужно положить дров и зажечь. Поэтому усилия нужно предпринимать раньше. Рецепт один – нужно верить в то, что вы делаете, постоянно учиться, трудиться, и положительные результаты обязательно будут.  

Проект «Школа НКО – путь к успеху» представляет НЧОУ ДПО «Центр прикладной социальной работы и социальных инноваций», учредителем которого является некоммерческая организация «Семья детям». В период с сентября 2018 г. по ноябрь 2019 г. проводятся бесплатные семинары-практикумы, а также индивидуальные консультации для представителей НКО. Проект реализуется с использованием гранта Президента Российской Федерации на развитие гражданского общества, предоставленного Фондом президентских грантов.